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TU NEGOCIO DE PA$TELE$


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GUÍA PARA ARMAR
TU NEGOCIO DE PA$TELE$

COPYRIGHT ® 2016 - TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS 

por SILVIA FAVERO, BUENOS AIRES, ARGENTINA

Fecha de edición: diciembre de 2016


ISBN:  978-987-42-2948-9


Hecho el depósito que prevé la ley 11.723


De acuerdo con la ley 11.723 de la República Argentina, la reproducción de cualquier forma y el intercambio electrónico de cualquier parte de este libro sin el permiso del autor es piratería ilegal y robo de la propiedad intelectual del autor. Su infracción está penada por las leyes 11.723 y 25.446 de la República Argentina.

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Gracias por su apoyo a los derechos del autor.




Límite de responsabilidad: 


El material, los consejos y las estrategias contenidas en este documento pueden no ser adecuados para cada situación. Este trabajo se vende con el entendimiento de que el autor no se dedica a prestar servicios legales, contables u otros servicios profesionales. Si se requieren servicios profesionales, se debe buscar los servicios de un profesional competente. El autor no será responsable de los daños que surjan de los mismos.


Contenido

          INTRODUCCIÓN

            ¿Este negocio es para mí?

            ¿Soy un emprendedor?

           Los Pasteles Familiares

            Posicionamiento

            Cuáles son y cómo los clasifico

            Cuánto vale tu tiempo

            Costo de Materia Prima directa

            Cálculo del Costo de los Ingredientes del Pastel

            La calculadora de Pasteles

            Costo de Mano de Obra directa

            Costo de Gastos Generales

            A fin de mes

            Cómo Determinar el Precio del Pastel

            Tu Valor Agregado

            El Pastel “Sencillito”

            El Pastel para Pasado Mañana

            Pasteles Pequeños, grande tiempos

            Aprender a decir “No”

            Cómo decir tu precio sin tener que lidiar con el cliente

            Conduce al Cliente a tu Objetivo

            Formulario de Datos e Información General

            Las Citas

            Formulario de Orden

            El Nombre, el Primer mensaje a tu Cliente

            El Logo, La Primera Imagen de tu Producto

            Publicidad

            Medios Tradicionales

            Medios No Convencionales

            Tu Página Web y las Redes Sociales

            Tu tiempo en las redes

            Publicidad en la búsqueda de Google (Google Adwords)

            Publicidad y campañas de video

            Publicidad con Facebook Ads

            Publicidad en Twitter

            Publicidad en Instagram

            Ventajas de la Publicidad On-Line

            Cómo armar el Plan de negocio

            Cómo armar el Plan de Marketing

        CONCLUSION


Se adjunta separadamente a esta Guía:


  • la planilla de cálculo de recetas,
  • el modelo de plan de negocio,
  • el modelo de plan de marketing,
  • el calendario de tareas,
  • el modelo de datos de pedido, y
  • el modelo de orden de pedido.

 



Introducción


Desde que tengo memoria me gustó todo lo que tenía que ver con los pasteles (comerlos era una de esas cosas…). Veía a mi tía hacer esos divertidos pasteles decorados para los cumpleaños y de a poco fui metiéndome en el tema, haciendo los míos, y hasta me hice mi propio pastel de dos pisos para mi fiesta de cumpleaños de 15 (con columnas y muchas florcitas y hojitas de glasé real). Bueno, hice lo que pude.


La vida me llevó a estudiar Licenciatura en Sistemas en la Universidad de Belgrano de Buenos Aires, MBA (Master en Administración de Empresas), Marketing. También me certifiqué de Project Manager (Project Management Institute). Hice decenas de cursos relacionados a mi carrera y mi trabajo. Incursioné un tiempo en la arquitectura, y estudié diseño de interiores. Recién después de todo eso me gradué de Pastelera Profesional en el IAG. Cuando decidí especializarme en los pasteles decorados, estudié con diferentes personalidades del cake design y del sugar art en el exterior del país. 


Luego de cada capacitación, al volver a Argentina y encontrarme con diferentes materias primas y materiales, sentía la necesidad de crear mis propias técnicas y herramientas para que mis pasteles lucieran como yo quería. Dediqué y dedico muchas horas a pruebas para desarrollar nuevas herramientas, nuevas técnicas de decoración y de flores de azúcar.


Trabajé unos 15 años en consultoras multinacionales, en el área de la tecnología. Pasé por muchas etapas, desde programadora, hasta gerente de proyectos.


Hoy siento que, como dijo Steve Jobs una vez: “uniendo los puntos hacia atrás, todo lo que hice en la vida tiene un sentido, que era imposible ver antes, pero se ve muy claro mirando hacia atrás diez años más tarde”.


Siento que mis estudios y mi trabajo como consultora y gerente de proyectos, mi experiencia en el manejo de recursos y administración de planes de negocios y proyectos, mi pasión por el arte, el buen gusto, el diseño, y mi amor por la pastelería y el sugar art, me llevó a poder emprender hoy mi proyecto personal: dedicarme a la creación de esta guía para armar TU NEGOCIO DE PA$TELE$.


Mi mayor deseo es que les sea de mucha utilidad.


Gracias por confiar!


Silvia

EL NEGOCIO DE LOS PASTELES

Seguramente, como la mayoría de nosotros, te dedicas a hacer los pasteles para la familia, algunos amigos quizás, y disfrutas mucho de hacerlo y de verles la cara cuando los entregas. Sobre todo si se trata de niños, ellos no pueden disimular su alegría y a nosotros nos colma de felicidad. Se siente una gran satisfacción desde el momento en que planeas el diseño, cuando prendes la batidora, cuando estás colocando las flores sobre el pastel y cuando lo entregas finalmente. 


Puedes hacer esto como un pasatiempo o diversión, como muchas otras personas que he conocido en mis clases. O puede ser también que hayas tenido la inquietud de comenzar a vender tus propios pasteles, o que cierta gente, conociendo tus habilidades, te hayan realizado pedidos.


Si quieres dedicarte a vender tus propios trabajos, tienes que empezar a pensar como un emprendedor, e invertir tiempo en algo más que hornear y decorar pasteles. También serás responsable de comprar ingredientes y materiales, llevar tus cuentas, las ventas, la facturación. Desarrollar y mantener tu presencia en las redes sociales, la publicidad, seguir estudiando y tomando clases, practicar nuevas técnicas o desarrollarlas, y mucho más. En este negocio vas a poder realizar lo que te gusta pero también habrá altas y bajas, tanto en lo económico como en lo emocional, es un constante aprendizaje y hay que estar preparado para afrontar los lindos éxitos y los pasajeros fracasos.


¿Este negocio es para mí?

La verdad es que ser dueño de un negocio propio es un trabajo. Ya no es un hobbie. Los emprendedores de negocios suelen hacer muchas tareas, me gusta llamarlos “todólogos”. Incluso si contrataras a personas que te ayuden con ciertos trabajos sigues siendo en última instancia responsable de los resultados.


Hay muchas buenas razones en esto de emprender tu negocio de pasteles. 


La primera y principal es que te dedicas a lo que te gusta. Puedes establecer tus propios horarios. Y el potencial de crecimiento lo estableces tú, puede ser ilimitado si te lo propones.


Pero también debes saber que trabajarás más duro, podrás tener días muy largos de trabajo, pero será para tu propio negocio y verás sus beneficios económicos y satisfacciones personales. Puede irte muy bien, pero deberás asumir los riesgos, económicos y emocionales. Tienes que estar preparado, planificar y administrar bien tu dinero para no perder en el intento.


El hecho de tener tu negocio y dedicarte a lo que amas no significa que lo hagas por amor. Lo haces por dinero, con amor.


Y si se trata de dinero, hay que lidiar con los costos, los precios, los clientes que no quieren pagar el precio, el tiempo que a veces no es suficiente, el stress. Si tienes que lidiar con todo esto más vale que lo hagas por buen dinero. Y el buen dinero se consigue con un buen Plan. Y los planes se hacen si conoces cómo hacerlos. Y si quieres aprender tendrás que seguir leyendo.


Crear tu propio negocio de pasteles se parecerá mucho a convertirte en padre. Tendrás que prepararte económica y emocionalmente y estar comprometido con sus necesidades constantes, hasta que sea lo suficientemente maduro para andar por sí solo. Pero igual siempre te necesitará de alguna manera, no importa la edad de tu empresa.


Si te sientes listo, adelante.


¿Soy un emprendedor?

Tengas un título o certificado de pastelero profesional o no lo tengas, da lo mismo para esto que te voy a decir: el que se dedica a la pastelería ama lo que hace. A diferencia de otras profesiones que pueden ejercerse sin amar lo que uno hace. Ese amor es un gran valor agregado, una ventaja al momento de comenzar tu emprendimiento. Como decía Steve Jobs, “la única manera de hacer un gran trabajo es amar lo que haces”.


Comparto contigo algunas características o habilidades que debe tener la persona que emprende para que sea exitosa en lo que haga. No son garantía de éxito solo por el hecho de tenerlas, porque hace falta trabajo, dedicación y conocimientos sobre el tema en cuestión (algunos de los cuales los estoy volcando en esta Guía), pero sí son elementos importantes a tener en cuenta:


  • Querer ser independiente.
  • Ver el dinero ganado como consecuencia del éxito del proyecto, no como el objetivo final.
  • Pasión por su trabajo, dedicando el tiempo que sea necesario.
  • Llevar a la acción todo lo que se sueña, no quedarse con el sueño.
  • Ser humilde y siempre querer aprender.
  • Disfrutar de cada paso del proyecto.
  • Ser optimista.
  • Tomarse el tiempo para pensar las decisiones y luego ser determinante y seguro en cada acción tomada. 
  • Ser responsable de lo que pase. En un contexto desfavorable buscar cómo enfrentarlo o sortearlo, y no ponerse en “víctima” poniendo excusas.


Puedes mejorarte a ti mismo para ser un emprendedor de esto que tanto te gusta, aunque creo que también puedes aplicarlo para ser un mejor emprendedor de tu propia vida. Algunas conductas que podrías llevar a la práctica son:


  • Establece metas. Para lo que sea que quieras cambiar, y piensa qué es lo que deberías hacer para alcanzarlas.
  • Utiliza toda experiencia negativa para tomar mejores decisiones. Los problemas te ayudan a crecer.
  • Asume riesgos y acepta el resultado sea cual fuera. Cualquier acción que tomes tiene un riesgo de que salga mal. Pero algunas te darán buenos resultados. Lo ideal es que las cosas buenas superen a las malas, pero para eso hay que arriesgarse.
  • Aprende, capacítate y prepárate como para lo peor, pero siempre espera lo mejor.


Aunque se puede ser un gran emprendedor en este negocio sin tener un título, sí es importante contar con todos los conocimientos que más puedas para brindar un mejor producto y puedas sentirte más seguro de ti y de tus capacidades. Todo conocimiento que puedas adquirir siempre será bienvenido en lo que sea que emprendas. Capacítate, toma cursos que sepas que pueden ayudarte con tu empresa, averigua quién será tu profesor y los trabajos que hace. No mires solamente el precio de tu capacitación, ya sabes que a veces lo barato sale caro.


Los pasteles familiares

Si vas a dedicar parte de tu tiempo tan valioso a este negocio, piensa que ya no podrás andar regalando pasteles a todo el mundo. Ya es tu trabajo. Tienes que empezar a cobrar por ello. Piensa bien a quiénes puedes y quieres regalar eventualmente pasteles, cuál va a ser tu límite para esto, y tenlo presente siempre.


A varios nos ha sucedido que como somos los hacedores de pasteles, está implícito que proveamos el pastel para algún evento familiar o para algún amigo. Con ese criterio, también tenemos amigos doctores pero no nos atendemos gratis en sus consultorios. O pintores que no nos pintan gratis la casa, jardineros que no nos cortan gratis el pasto de nuestro jardín, etc. 


Hay quienes ofrecen un descuento para familiares y amigos. Yo prefiero recomendar que no lo hagan. Una razón es porque es difícil determinar cuál es el límite. ¿Cuál sería el límite en tu caso? ¿Tus sobrinos? ¿Y vas a dejar a los primos afuera? ¿O a los primos segundos? ¿Y al amigo de tu primo que es como un hermano? ¿A tu mejor amiga? ¿Y cuando se entere la otra qué va a pensar? ¿Le decís que no le diga que le hiciste un descuento? La cosa se empieza a complicar. Y la verdad que mientras estás haciéndole el pastel a tu prima con descuento, piensas que le tuviste que decir que no podías a un cliente que podría haberte pagado el total. Si vas a hacerle el pastel a tu hermana, mejor regálaselo, y a tu primo dile el precio real de tu pastel, o que estás lleno de trabajo y no tienes tiempo. Porque la verdad es que si le haces descuento podrían todavía llegar a pensar “¡Me hizo un 10% nada más! ¡Para eso me hubiera cobrado el total…!” Y sí, eso deberías haber hecho.


Si quieres hacer el pastel para alguien muy querido y cercano, debes hacer entender a esa persona que ese es tu regalo. Por supuesto que puedes hacerle todos los regalos que quieras además del pastel, pero es tu deber hacer valer el pastel. Vas a invertir dinero y mucho tiempo para realizarlo, además del amor que pones al hacerlo. 


Una buena manera de que se note que es tu regalo es adjuntarle una hermosa tarjeta, donde puedas escribir todas las cosas lindas que quieras dedicarle y que por eso le traes este rico presente. No es algo que se deba “dar por sentado” sólo porque a eso te dedicas, debes hacer valer tu esfuerzo.

Te servirá para que tus seres queridos lo disfruten más, lo valoren más y te quieran más. Además, es un buen comienzo para “practicar” para cuando llegue el cliente.


INTRODUCCION AL MARKETING Y SATISFACCION DEL CLIENTE

Como te han estado haciendo pedidos ha llegado el momento de vender.


Para esto entendamos algunas cosas acerca del marketing. El marketing o mercadotecnia, no es realizar una venta sino satisfacer las necesidades del cliente. Es mucho más que la venta del producto o servicio. Es saber identificar las necesidades del cliente o de los consumidores, desarrollar un buen producto y/o servicio, fijarle el precio adecuado, distribuirlos y promoverlos o comunicarlos bien. Si cumples bien con estas etapas del marketing, la venta (la última etapa del marketing) de tu producto se venderá con más facilidad.


En marketing existe la controversia de quienes creen que las necesidades de los clientes existen y hay que saber encontrarlas y satisfacerlas, y quienes creen que se pueden crear necesidades, y por eso muchas empresas de primer nivel (en tecnología sobre todo) gastan fortunas en esto. Aunque a veces nos encontramos comprando cosas que luego nos damos cuenta que no necesitábamos. En este caso creo que detectaron un “deseo” más que una necesidad, pero lo cierto es que funcionó porque lo pudieron vender. 


Se podrán crear necesidades o solo satisfacerlas, o tal vez una mezcla de ambas cosas, pero nosotros no vamos a entrar en este debate, nos basta saber que debemos trabajar para poder detectar ese “faltante” en los consumidores y poder satisfacerlos con nuestro producto.


Tienes que saber desde ahora que es parte del negocio no quedarte quieto, tu negocio será exitoso si estás constantemente detectando necesidades.


Hoy en día, existen estrategias de marketing muy complejas, como SEO, el marketing viral, listas de mails, etc. ¿Cuántas veces por día estamos borrando mails que nos llegan con publicidades y promociones que no nos interesa? Y hay gente que está trabajando para enviar esa información diariamente.¿Todavía no se enteró que no me interesa? ¡Qué pérdida de tiempo! Y dinero. De nada sirve este tipo de marketing si no está claro cuáles son aquellos clientes REALES que están dispuestos a pagar por tu producto. Hay que dejar de hacer marketing genérico para clientes que no detectamos y focalizar en lo importante: encontrar los verdaderos clientes potenciales.

Las necesidades de los clientes gastronómicos podrían clasificarse en:


  • Económicas: la relación precio-calidad, forma de pago, etc.
  • Arte: sabor, olor, textura, decoración, colores, etc.
  • Soporte físico: Condiciones del lugar, ambientación, ubicación, etc.
  • Emocionales: calidez, identificación, status, prestigio, etc.


Por estas razones nuestro producto en realidad es un producto-servicio. Es un producto personalizado en donde entran a jugar las emociones.

Nuestros pasteles decorados tienen ciertas cualidades que se diferencian de otro tipo de producto.


  • Son intangibles. No está presente al momento de la venta porque todavía no fue creado. Por este motivo es importante hacerle percibir al comprador nuestra confiabilidad técnica y moral y nuestra idoneidad.
  • Son heterogéneos. No existen dos pasteles iguales. Debemos adaptarnos y ser flexible a cada cliente y a la ocasión.
  • Son perecederos e inseparables. No se pueden “guardar” los pasteles. Se hacen para un cliente en particular y se consumen en un tiempo determinado. Y es un “paquete integral”, no se puede entregar en partes, requiriendo un servicio de calidad de entrega.
  • Son efímeros, nacen y mueren en cuestión de horas.


Cuando vendemos un pastel, además estamos ofreciendo sensaciones, momentos y experiencias que deben ser satisfactorios.


Satisfacer a tu cliente con tu pastel dependerá de la relación entre el producto-servicio en sí y sus expectativas. Si las expectativas del cliente están demasiado bajas, tu pastel podrá superarlas, pero pueden no atraer a tu cliente. Si están demasiado altas es probable que tus compradores se decepcionen.


Honda afirma “Una razón por la que nuestros clientes están satisfechos es porque nosotros no lo estamos”. De esta manera siempre buscan superarse. 


Debemos buscar una afinidad emocional del cliente con tu producto-servicio, no solo una preferencia racional (precio-calidad). 


Para esto hay que saber reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos. Saber cómo motivarnos y manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones. Ser perceptivo ante las emociones del cliente, y poder establecer un nexo entre sus deseos y necesidades y los beneficios de nuestro producto y servicio. Y luego, comunicarlo.


No se trata de vender “humo”, sino de cómo destacarte entre miles de personas que hacen algo similar a lo que haces tú. No se trata de contar las características de tu producto, sino de los beneficios de tu producto y de cómo le modificará su vida en algo.


Fíjate cómo tu producto satisface las necesidades a tus clientes, cuáles son los beneficios que tu cliente percibirá. ¿Cómo vendes tu pastel? ¿Los aburres enumerando sus características solamente? ¿O los emocionas y los motivas a comprar? Piensa si sólo estás vendiendo, por ejemplo, un pastel de bodas rico y moderno, o si además le vendes momentos inolvidables en su fiesta de boda, como el instante donde sus invitados quedan maravillados al ver tu obra y seguro todos se sacarán fotos con él. O si le vendes la tranquilidad de no tener que preocuparse por absolutamente nada porque tú te encargarás de comunicarte con el lugar o el organizador de eventos y resuelves todo lo relacionado al pastel.


Si te enfocas en sus necesidades y emociones, y no solamente en tu producto y servicio, estarás vendiéndole también tu próximo pastel.


LA PASTELERÍA EN CASA


He vivido por experiencia propia y escuchado a la gran mayoría de mis alumnos hablar de lo mismo, las dificultades que se presentan al momento de ejercer la pastelería en casa.


En esta sección me voy a dedicar a hablar de las mujeres.


Está la profesional en ejercicio que durante los tiempos libres comienza a “pastelear”, generando un ingreso extra o sólo por hobbie. Otras amas de casa o que dejaron su profesión y encuentran en la pastelería una nueva forma de ganar dinero y quieren llevarlo a un nivel más profesional. También están las que comenzaron haciéndolo como pasatiempo y terminaron vendiendo. Otras por necesidad. Algunas con más tiempo disponible que otras. Algunas con hijos que corren a su alrededor y que mientras tratan de decorar el pastel hay alguien queriendo jugar con la masa. Hay quienes trabajan de noche porque se sienten más tranquilas en ese horario. Otras porque no llegaron a terminar el trabajo ya comprometido.


Lo cierto es que la mayoría de las pasteleras tienen el trabajo en su casa. Y eso no es tarea fácil para nadie. Esto genera un nivel de stress importante y el problema principal es no saber ni poder administrar su tiempo correctamente en el trabajo.


Primero, entendamos algo y que quede claro, si estás vendiendo, estás trabajando. Y que nadie se confunda, no es un hobbie. Si entra dinero, es un trabajo, y como tal hay que tomarlo con seriedad, sobre todo si quieres armar un emprendimiento exitoso. Además de que te tiene que quedar claro a tí, tienen que entenderlo de la misma manera los que te rodean, tu grupo familiar.


Entendido esto, sigamos.


Si tienes tu pastelería o lugar de trabajo separado de tu hogar, es más fácil determinar el tiempo disponible que tienes para luego poder tomar pedidos y asignar tu tiempo a concretarlos. Porque sabes que el tiempo que estarás en tu lugar de trabajo estarás trabajando en tus entregas y nada más. Claro que si tienes familia, y como si estuvieras trabajando en una oficina, es probable que necesites tener a alguien que se encargue de lo que sea que pase mientras tú no estás en tu casa porque estás trabajando. Aunque sea para encargarse de cualquier eventualidad.


Si trabajas en tu casa, estás en constante cambio de actividades y prioridades aunque no te des cuenta. 


Esto no quiere decir que debas tener tu propio taller en otro lugar, pero sí que si trabajas en tu casa tengas en consideración que durante el tiempo de trabajo debes estar lo más aislada posible de las tareas hogareñas. Si puedes, ten la ayuda necesaria mientras estás trabajando. Y que los demás lo sepan entender. Si le asignaste un tiempo a la realización de un pastel, en ese mismo tiempo no puedes hacer otra cosa y terminar el pastel en el horario que estableciste, simplemente porque se lo dedicaste a otra cosa.


Para ser más clara, pongamos dos ejemplos. Ana trabaja en su taller y Moni en la cocina de su casa. Las dos van a trabajar 6 horas antes de que vuelvan sus hijos del colegio.


Moni después de darle el desayuno a sus hijos y llevarlos al colegio, vuelve y comienza a trabajar. Llama por teléfono la secretaria del colegio para que vaya a buscar a su hijo Martín que está con temperatura. Deja la masa y apaga el horno que puso a precalentar. En 40 minutos va y viene porque tuvo suerte de que el colectivo vino rápido y no lo agarró la barrera del tren. Le da ibuprofeno a su hijo y lo acuesta. Listo. Prende el horno otra vez y sigue con la masa. Mientras, y cada tanto, le lleva el vaso de agua a su hijo, atiende el teléfono 5 veces con publicidades y encuestas que nunca se publican. Ve por la ventana que se está marchitando la planta que le regaló su suegra y antes de que se arme un problema va y la riega, total el pastel ya está en el horno. Tiene que empezar con los moños y flores de la decoración para que se vayan secando, pero aprovechó que estaba con la manguera y regó el resto de las plantas y de paso sacó los yuyitos que se comían el perejil. Saca el pastel del horno y lo apaga. Suena el timbre. Es el plomero que solamente podía venir hoy porque el jueves se le complicaba. Bueno, mueve el pastel y todo lo demás de la mesada y le da lugar para que destape la pileta y deje de perder agua de la canilla. Ahora sí que funciona! Le paga la mitad del dinero porque no llega con lo que tenía en la billetera y vuelve a buscar el resto a la noche. Llama al marido para que le traiga plata cuando vuelva del trabajo, pero como estaba ocupado trabajando y no pudo atenderla, decidió pasar por el cajero y retirar el dinero que le falta, y así quedarse tranquila. Almuerza rápido. Comienza con los moños, después de limpiar la mesada que dejó sucia el plomero. Martín tiene hambre así que le prepara un vaso con leche y unas galletitas. Sigue con los moños. No sabe si llamar a su clienta para decirle que busque el pastel a la tarde en lugar de las 12am de mañana como habían quedado, o si trabajar cuando se duerman los chicos hoy. Se hace las 4pm, hora de buscar a Cami al colegio. Vuelve a casa pensando que al final se queda a la noche a terminar el pastel .


40 minutos para buscar a Martín. 20 minutos para atender a Martín y el teléfono. 30 minutos regar las plantas. 30 minutos el plomero. 15 minutos almuerzo. 30 minutos pasar por el banco, 15 minutos limpiar la mesada y el piso que ensució el plomero. Total trabajado real por Moni: 3 horas


Ana, después de darles el desayuno a sus hijos y llevarlos al colegio, vuelve y comienza a trabajar en su taller, que antes era el garaje de su casa pero que después de remodelarlo quedó precioso y aislado de la casa. Llama por teléfono la secretaria del colegio para que vaya a buscar a su hijo Santi que está con temperatura. Ana llama a su suegra, que es tan buena que le regaló una hermosa planta el otro día, para que vaya a buscar a su hijo, pero no la encuentra. Llama a su marido para explicarle que estaba trabajando en el pastel y que no podía ir a retirar a Santi. Como su marido también estaba trabajando y no podía ir, le propone que le avise a su vecina que a veces cuida a Santi, para que lo busque y que después le paga. Almorzó. No se enteró cuánta fiebre tenía Santi, ni le pidió un vaso de agua. No atendió el teléfono de su casa porque no estaba. No vio que se marchitaban algunas plantas porque no estaba. No se enteró que vino el plomero, que seguramente va a volver a pasar el jueves porque no querrá perderse un trabajo. No limpió lo que dejó sucio. No pasó por el banco a sacar dinero porque no lo necesitaba. No le hizo la merienda a Santi porque no estaba. Hizo el pastel, no gastó gas de más porque no tuvo que apagar y volver a prender el horno. Hizo los moños tranquila y también las flores. Terminó con los rellenos. Mañana a las 12am va a poder tener el pastel terminado tal como tenía planeado. Se hace las 4pm, hora de buscar a Pauli al colegio. Vuelve a casa contenta por cumplir con su trabajo.


15 minutos para hablar por teléfono. 15 minutos almuerzo. Total trabajado real por Ana: 5 horas y media.


¿Con cuál historia te sientes más identificada? Quizás sea el momento de administrar mejor tu tiempo. 


CÓMO ADMINISTRAR BIEN TU TIEMPO

El manejo adecuado del tiempo es una de las tareas más difíciles de llevar a cabo en cualquier proyecto. Tanto para la creación de satélites espaciales como para la creación de un pastel de bodas.


La idea general, es cumplir con el objetivo propuesto para una fecha y hora determinada. Pero no de cualquier manera, no es la idea pasarse noches en vela, hacer menos de lo pensado o hacerlo rápido y mal.


Administrar bien tu tiempo consiste en llevar a cabo tres pasos:


1)  Primero se debe definir el entregable, que en nuestro caso es el pastel  

2) Segundo, se definen las actividades necesarias para cumplir con nuestro pastel, y la secuencia.

3) Tercero, estimamos la duración de cada actividad y establecemos su línea de tiempo, el cuándo.


Hagamos un ejemplo.


1) Defino mi entregable: Un pastel de bodas de 3 pisos, forrada con fondant. El primer piso tiene un motivo de stencil en glasé. El tercer piso tiene un bouquet de flores y hojas de azúcar. El pastel por dentro: primer piso de bizcocho de limón con relleno de frutilla, segundo piso de bizcocho de chocolate con relleno de dulce de leche, tercer piso, bizcocho de vainilla con relleno de chocolate.


2) Defino mis actividades y la secuencia:


  1. Creo las flores y hojas.
  2. Realizo los rellenos de chocolate y frutilla, y la ganache de chocolate para cubrir.
  3. Cocino los bizcochos.
  4. Corto y relleno los bizcochos.
  5. Cubro con ganache de chocolate cada piso.
  6. Forro cada piso con fondant.
  7. Decoro con stencil y glasé el primer piso.
  8. Armo la estructura y monto el pastel 
  9.  Doy terminación a las flores y hojas. Monto el bouquet sobre el tercer piso del pastel.
  10. Mejoro detalles de terminación y empaqueto el pastel.


3) Estimo la duración de cada actividad y establezco su línea de tiempo, el cuándo. Para este caso, en lugar de dibujar una línea de tiempo lo haré en un cuadro. Suponiendo que soy la única persona que trabajo sin ayudante, mi horario de trabajo es por la tarde de 12 a 18 hs., y la fecha de entrega del pastel es el sábado al mediodía.



Habrás notado que a pesar de entregar el pastel el sábado al mediodía no tengo actividades para el mismo sábado. Esto es importante, primero porque cualquier eventualidad que suceda al finalizar el pastel pasará el viernes, el día anterior, y así tendrás margen de tiempo para solucionar cualquier problema. Y además, y no menos importante, hay que irse a dormir tranquila con el trabajo terminado y empacado, listo para ser entregado. Si el pastel lo terminaras el mismo sábado, seguramente el viernes irás a dormirte pensando en las cosas que te faltan por hacer y esperando que nada malo suceda porque tienes el tiempo justo. 


Existen muchas herramientas que ayudan a organizar el tiempo que dedicas a tus actividades. La más fácil de llevar es la típica agenda de trabajo. Puedes tener una en papel o digital, lo importante es que anotes tus próximas actividades. 


Si seguimos el ejemplo anterior, anota en tu agenda que el martes de 12 a 18 lo ocuparás haciendo flores. El miércoles de 12 a 15 harás los rellenos. Y así todas tus actividades día por día. 


Esto te servirá para cuando te llegue el próximo pedido. Mirarás tu agenda, y sabrás a ciencia cierta si tienes realmente el tiempo disponible para hacerla, antes de “lanzarte” a decirle a tu cliente “Por supuesto que puedo”.


Realizar un pastel para un evento genera algún nivel de stress aunque quieras evitarlo. Esto es porque sabes que el cliente está a la espera de un hermoso pastel (porque eso le vendiste) y debes cumplir con sus expectativas. No agregues más stress a tu vida tratando de terminar con el trabajo horas antes de la entrega. Termina el pastel el día anterior! El cliente pagará por tu trabajo, no pagará por tu masajista, el kinesiólogo o el psicólogo.


Cuando organizas tu tiempo verás si puedes realizar 8 pasteles por semana o uno o dos. Dependerá de si tienes un ayudante o varios o ninguno. Es interesante tomar muchos pedidos por semana, pero si no te es posible terminarlos tranquila, en tiempo y forma, será mejor que evalúes realizar menos cantidad. O evalúes en contratar a alguien que te ayude.


No puedes vivir agotada todo el tiempo física y psicológicamente de lunes a sábados y a veces domingos también. Hay una familia o un núcleo de seres queridos que te rodean y esperan que también estés para ellos con buena disposición y no a las apuradas y agotada. Sé que a veces puedes pensar “bueno, esta semana está complicada por tal o cual cosa, pero la próxima esto no pasará”, pero el problema es que alguna otra cosa nueva suele volver a pasar y te vuelves a sumergir en otra semana de stress y cansancio. La realidad es que como todo trabajo debe ser sustentable en el tiempo, de manera que puedas trabajar y vivir tu vida plenamente. Además, este tipo de trabajo en donde se involucra tu lado artístico no debe saturarte, debes disfrutarlo.


Sé que puedes pensar que estás dejando pasar trabajo cuando necesitas el dinero, pero recuerda que éste es el trabajo que elegiste hacer. ¿Vas a pasar tus próximos años viviéndolos como la última semana que pasó? Si tu respuesta es no, planea administrar tu tiempo ahora. Decide cuántos pasteles puedes hacer por semana de manera que no te satures. Y trata de llevarlo a cabo.


CRECER Y DIVERSIFICAR

Si tienes demanda es más fácil crecer. Si crees que puedes hacer más pasteles porque hay demanda pero no te dan los tiempos para hacerlo tú sola, puedes pensar en contratar a alguien que te ayude. Esto no significa que contrates a un empleado todo el día. Puedes emplear a alguien solamente los días que tienes más demanda, por ejemplo, los viernes y que te ayude con todo lo que le indiques. O por temporadas, hay meses de más trabajo, como los días de bautismos o temporadas de casamientos. 


El orden, la limpieza del lugar puede consumir hasta la mitad del tiempo por lo que podrías contratarlo todos los días dos horas al final del día para que te ordene y limpie. O si te va muy bien, contratar a una persona que te cocine, y tú solamente te dedicas a rellenar, decorar y terminar el pastel. Depende de cómo estés de trabajo y qué sientes que necesitarías. 


También puedes probar qué se siente tener ayuda. Haz una prueba de un día. Contrata a alguien explicándole que quieres hacer una prueba y le pagas por ello. Si ves que resulta, continúa probando por un mes, y analizas cómo te está yendo.


No tiene que ser un pastelero que sepa exactamente lo que haces, es solamente una persona que te ayude. Puede ser un familiar, un amigo, o algún estudiante que tenga ganas de hacer algo de dinero por poco tiempo.


Si contratas a alguien y compartes tiempo a solas con esta persona, es más importante su calidad humana que sus habilidades. Estas puedes transmitirlas y enseñarlas, pero debes sentirte cómoda con quien tienes a tu lado todo ese tiempo.


Si no tienes suficiente demanda pero quieres crecer puedes pensar en diversificar, esto significa ofrecer otros y nuevos productos o servicios, que puedes ofrecer a otro tipo de cliente (otro segmento de mercado) o a los mismos. 


Un ejemplo podría ser realizar toppers para cupcakes y pasteles. Puedes hacer varios modelos y tenerlos almacenados para la venta, bien guardados pueden durar mucho tiempo en perfecto estado. Elige modelos originales y destacados que puedas diferenciar del resto de la competencia. 


Otro ejemplo es ofrecer impresiones comestibles, aunque hay otras personas que se dedican a esto también (y necesitas invertir en la impresora), pero lo que debería diferenciarte son tus diseños. 


O vender toppers realizados con impresiones comestibles. 


También puedes dedicarte a enseñar. Aunque esto merece un capítulo aparte. Te aconsejo que si vas a hacerlo, hazlo sólo en aquellas cosas en los que te sientas muy segura y sientas que tienes la experiencia suficiente para responder a casi cualquier consulta y a solucionar cualquier problema que se presente. Solamente dicta clases de aquellas cosas, por pequeñas que sean, que sabes que harás muy bien. Y si tienes dudas, perfecciónate, practica, ensaya. Dar clases merece un período de tiempo de organización y pruebas. En mi caso, practico mucho antes de dar una clase y voy midiendo los tiempos. Trato de que no haya tiempo ocioso, ni terminar muy temprano ni muy tarde. La organización del tiempo en las clases es importante. Esto reflejará quién eres. No es agradable fallar frente a los alumnos, aunque puede suceder. Pero la idea es minimizar los riesgos. No es posible volver a causar una buena primera impresión.


También puedes rentar tu espacio de trabajo para que otras personas dicten clases. O rentar tu cocina para que trabajen otros pasteleros (se usa mucho en otros países).


Puedes dedicarle un tiempo a pensar e investigar qué otros productos puedes ofrecer. Mira el mundo a tu alrededor (cuando digo el mundo, me refiero a “el mundo” literalmente) e imagina qué podrías hacer de diferente y nuevo, y a quiénes ofrecerlo.


Si no tienes suficiente demanda y no quieres diversificar, debes llegar a más gente, ampliar tu segmento de mercado. De esto hablaremos más adelante.


Crecer implica a veces necesitar más lugar físico. Cuando trabajas en tu casa, toda tu cocina se llena de cosas, la mesada está completa, empiezas a ocupar la mesa del comedor, y sigues por ocupar cualquier superficie horizontal. Si tuvieras 10 mesas estarían ocupadas. Y después hay que desocupar para poder sentarse a cenar. 


Si empiezas de cero, trata de comprar lo justo y necesario, pocos moldes, herramientas básicas. Pero al final siempre estamos comprando nuevas cosas. La organización del lugar y el almacenamiento son muy importantes. Puedes comprar esas estanterías de metal que se arman fácilmente para organizar tus cosas. Luego seguimos avanzando con algún cuarto al fondo que está medio vacío o con el garaje de la casa. Es preferible que trabajes cómoda y no que tu auto duerma cómodo, así que limpias muy bien el lugar, lo pintas e improvisas nuevos espacios de trabajo.


Cuando esto ya te quede pequeño o no tengas cuartos extra, hay que pensar en armar tu lugar de trabajo fuera de tu casa. Puedes rentar un pequeño departamento o si puedes, un local. Lo más importante es la ubicación de tu taller, debe estar cerca de tu casa, es importante que no insumas mucho tiempo en traslados. Cuanto más cerca, más tiempo ahorras y es más fácil y cómodo organizar tu vida como hasta ahora lo has hecho.


Crecer merece analizar tus precios, es decir, lo que cobras por tu producto; y tus costos, es decir, lo que gastas al producirlo; y luego determinar qué te conviene hacer. 


Piensa a largo plazo, pero no te pongas tu primera meta demasiado alta. Ve creciendo poco a poco. Comienza a pequeña escala. De esa manera podrás ir midiendo la viabilidad de tu idea progresivamente, lo que te permitirá corregir errores y ganar confianza. Te ayudará también a hacerte una idea de hacia dónde va tu negocio y cómo se desarrolla.


NUESTRO MERCADO OBJETIVO

Para ser clara, debo contarte un poco de teoría: mercado y posicionamiento.


El mercado está integrado por nosotros, los clientes y la competencia.


Antes de fijar tu precio, debes decidir la estrategia de tu producto, es decir, el segmento o nicho del mercado hacia quien quieres que vaya dirigido tu producto. 


Cuando hablo de SEGMENTO DE MERCADO o NICHO DE MERCADO es ese conjunto de consumidores o potenciales consumidores con características y necesidades semejantes al que has decidido que vas a vender tus productos. 


Pocas compañías son capaces de satisfacer las necesidades de todo el mundo, por este motivo, la mayoría debe separar la demanda en segmentos y elegir aquellos a los que se pueda atender. 


En todo negocio serio, que incluya una mínima estrategia de marketing, siempre se define a este conjunto de personas a quienes quieren ofrecer sus productos.


Por ejemplo, si te dedicas a vender ropa interior de mujer de tela de encaje, el segmento a apuntar podría ser: mujer, de 18 a 50 años ( lo que se conoce como segmentación demográfica) de todo el país (segmentación geográfica), y si quieres que sea un producto más exclusivo, se podría segmentar además según su nivel de ingresos o nivel socio-económico (segmentación por ingresos). 


Hay muchos más tipos de segmentaciones pero hasta acá vamos a llegar. Fíjate que esta última segmentación ya está influyendo en tu precio. De manera contraria, si quisieras que sea un producto masivo a personas de ingresos bajos o medios, el precio debe ser acorde a este segmento que has definido.


Otro ejemplo que tiene que ver con lo nuestro. Supongamos que realizas pastelería en general (lemon pie, etc.) y además pasteles decorados para eventos y cupcakes. Puedes definir todos tus productos para un mismo segmento de mercado o diferenciar los mercados. Por ejemplo, realizas pastelería para eventos para hombres y mujeres mayores de 18 años, para la ciudad donde vives, y con cualquier nivel de ingreso porque quieres dirigirte a un público masivo y no exclusivo con estos productos. Pero los pasteles decorados y cupcakes solamente para mujeres de 15 a 70 años, para todo el país y nivel socioeconómico medio-alto.

Decides elegir todo el país porque son productos que no necesitan refrigeración, puedes cobrar el transporte aparte y tienes a alguien que lo transporte adecuadamente.


A modo de ejemplo, podemos hacer una segmentación mucho más detallada:

Mujeres de 20 a 35 años (para pasteles de bodas y baby shower)

Mujeres de 20 a 50 años (para pasteles de bautismos)

Mujeres de 14 a 50 años (para pasteles de cumpleaños de 15)

Mujeres de 30 a 60 años (organizadoras de eventos para todo tipo de pasteles)

Etc.


Focalizar en un segmento para vender tus productos no implica que personas fuera de este segmento no te compren. Significa simplemente focalizar. De hecho, hay muchas empresas que focalizan sus marcan para un nivel socio-económico alto, y la mayoría de su venta proviene de personas que no pertenecen a este segmento. No es un error, es su estrategia.


Hay una gran diferencia entre la lencería femenina y los pasteles. No es lo mismo un producto que se fabrica en serie, donde son todos iguales, y un producto artesanal que se crea de manera personalizada para un cliente en particular. 


Tus productos de pastelería, el lemon pie o el pastel rogel son fabricados todos iguales. 


Los pasteles decorados o los cupcakes decorados son bien personalizados. Tienes que centrarte en un cliente en particular, en sus necesidades y deseos. Y deberás interpretarlo jugando con las emociones en todo momento, para luego cumplir o superar sus expectativas con tu producto terminado.



Posicionamiento

Además, existe lo que se denomina POSICIONAMIENTO de tu producto.


Cuando una empresa ha decidido a qué mercado se dirigirá, también definirá que POSICIÓN quiere ocupar en ese mercado.


El POSICIONAMIENTO es el lugar que ocupa tu producto en la mente de los consumidores, comparados con los productos de la competencia.  


En el ejemplo anterior, tu ropa interior que está dirigida a mujeres entre 18 y 50 años con nivel medio-alto de ingresos, quieres que además sea vista, o sea, con un posicionamiento como la ropa interior más sexy y atractiva comparada al resto de la competencia. Otra marca de la competencia podría ser vista por los consumidores, o sea, tener un posicionamiento como la ropa interior más cómoda para uso diario, etc.


Volviendo a nuestro ejemplo, los productos de pastelería como el lemon pie quieres que esté posicionado como los más frescos del mercado, se fabrican el día de la entrega. Otro producto similar de la competencia estará posicionado, por ejemplo, como el más económico.


Tus pasteles decorados, quieres que estén posicionados como los más elegantes, modernos y exclusivos dentro del segmento elegido. Otro producto de la competencia estará posicionado, por ejemplo, como los pasteles que eligen los personajes mediáticos.


La definición del mercado y el posicionamiento de tu producto son necesarios para avanzar en la fijación de su precio.


LA COMPETENCIA Y TU PRODUCTO


El análisis de la competencia es unos de las tareas necesarias en marketing. Analizar qué hacen nuestros competidores no solo nos sirve para ver si crecen más o menos y qué tal les va, si no que (si lo están haciendo bien) nos pueden dar pistas positivas que después podemos aplicar a nuestra propia empresa.


Los pasteles decorados son un trabajo artesanal y personalizado, muy diferentes a los productos que se fabrican en serie. No es lo mismo realizar un análisis de la competencia para evaluar y comparar productos de distintas marcas como la lencería femenina o un shampoo, que analizar productos personalizados. Anteriormente habíamos dicho que nuestro producto es en realidad un producto-servicio. Es nuestro deber también analizar el servicio.


Los pasteles personalizados son un arte comestible. Como en todo arte juega la subjetividad de cada individuo, y como dijimos antes, las emociones.


Hace poco tuve unas alumnas de Paraguay que me contaban sobre su emprendimiento en pastelería. Comenzaron hace relativamente muy poco comparado con los años que llevan su competencia. Me contaban que estaban teniendo éxito, de hecho estaban por abrir un nuevo local en un shopping mall, pero no se sentían tan seguras porque su competencia, y a veces sus clientes les hacían notar su poco tiempo en el rubro o su juventud. La verdad es que el tiempo que se esté trabajando en un rubro no define la calidad de tu producto, ni quien eres. Con el tiempo solo ganas experiencia, lo cual no es poca cosa, pero no te define ni garantiza nada. En última instancia al cliente no le importa cuánto tiempo hace que estás en el rubro, sino que le resuelvas un problema o necesidad. Cualquier persona con las cualidades que nombré anteriormente, con un buen producto y servicio y con la visión clara y definida de lo que quiere, puede llevar a cabo su propio emprendimiento con éxito. 


Tenían bastante clara la visión de a dónde querían llevar su producto y tenían las ganas (encima eran jóvenes!). Les recomendé que debían conocer su competencia, recorrer los diferentes lugares y productos de su ciudad, pero no para “competir” contra alguien, sino para detectar necesidades. Ir a los más lindos Cafés de la ciudad y ver qué les hace falta, qué habría que mejorar y ofrecerlo. Si por ejemplo, vas a un Café y te gusta sus pasteles, el servicio, casi todo, pero no te gusta la iluminación, entonces, eso es lo que tienes que ofrecer: un ambiente con excelente iluminación. O por ejemplo, te encantaría probar varios pasteles pero no podrías comerte más de una porción, así que te pides la mousse de frutos rojos con tu café y te quedas con las ganas de ese key lime pie. Puedes pensar que no eres el único y ofrecer en tu negocio dos medias porciones de distintos pasteles al precio de una única porción, o cuatro cuartos de diferentes pasteles como “Dulces Bocados, para que no te quedes con las ganas”.


Porque para emprender tienes que tener un producto y servicio “diferente”. Mira, ve, aprende, estudia lo que hay en tu ciudad y ofrece un valor agregado, un extra, algo diferente y único (por ahora). Puede ser tu producto, tu servicio, tu forma de vender, la mini cookie que le das como suvenir con la cuenta. Y cuando lo hagas y en algún momento te lo imiten, que seguro pasará, no te sientas mal, no sientas nada más que orgullo porque alguien quiso hacer lo mismo que tú, dedícale un tiempo mínimo para digerir la noticia y sigue adelante. 


Samsung supo detectar la falta de calidad de pantalla de los celulares, incluidos los iPhones de Apple (una de las indiscutibles empresas más innovadoras y que marcan tendencia en el mundo de la tecnología), y fue la primera en lanzar las pantallas con tecnología Amoled. Hoy los iPhones usan la misma tecnología. 


Las grandes empresas, las que generan un cambio y llevan la delantera (y hacen inversiones millonarias en su área de investigación, innovación y desarrollo) no se conforman con imitar a la competencia y hacer cambios menores, se la juegan por una innovación mayor. Nosotros no necesitamos tanta inversión en innovación, tratemos de jugárnosla y arriesgar para ofrecer algo distinto que nos identifique y que el consumidor necesite. Como decía Coco Chanel: “Para ser irremplazable uno siempre tiene que ser diferente”.


Las preguntas que deberás hacerte para analizar tu competencia son:


  • Quiénes son.
  • Dónde están.
  • Qué hacen.
  • Cómo lo hacen.
  • Qué necesidades cubren.


En términos del marketing, es necesario realizar un estudio de mercado y un análisis de la competencia. Y detectar sus fortalezas y debilidades para saber qué se puede a hacer para generar ese valor añadido a tus productos y resulte en una ventaja competitiva para tu negocio.



INTRODUCCIÓN DE PRECIOS Y COSTOS

El precio es un gran tema en cuestión que siempre surge en mis clases. Es lo que le vas a decir a tu cliente que vale tu pastel y tu esfuerzo. Y de dónde vas a obtener la ganancia.


Para fijar los precios existen factores internos de tu negocio y factores externos.


Los internos incluyen los costos (lo que inviertes o gastas para fabricar tu producto) y tu estrategia de marketing. Y los externos, la demanda, la competencia y otros. 


Los factores internos como los costos marcan un límite inferior del precio (el precio no puede estar a menos de ese valor) y los factores externos como la demanda y la competencia marcan el límite superior aproximado.


Para definir el precio de tu producto deberás tener definido primero tu segmento de mercado y su posicionamiento.


Si en nuestro ejemplo tienes tus pasteles decorados para el segmento de mujeres de 15 a 70 años con nivel socioeconómico medio-alto, es lógico que tus precios sean también elevados. Además ten en cuenta que requiere de un trabajo personalizado. Y para tus otros productos de pastelería general tengas otra estrategia de fijación de precios. 


LOS COSTOS

Cuáles son y cómo los clasifico

Los costos son los valores de las materias primas, la mano de obra, los gastos generales e impuestos.


La suma de todos los costos determina el límite inferior del precio. Muchas empresas se empeñan en tener bajos costos para establecer bajos precios, pero en nuestro negocio esto no es muy recomendable. La mayoría de nuestros costos es la materia prima y ésta hace a la calidad de nuestros productos. Los pasteles se sienten, se ven, se degustan y se valoran. 


Hay muchas maneras de clasificar los costos. En la teoría y en la práctica hay mucha terminología y material sobre las diferentes clasificaciones, que obedecen a orígenes y aplicaciones distintas. 


Nosotros vamos a clasificar los costos de la manera que más nos va a servir para poder determinarlos más fácilmente. Y mi manera es la siguiente:


  • Materias primas Directas. Son los que se usan en la elaboración directa del producto: los insumos como harinas, leche, etc. 
  • Mano de obra Directa. Aplicada directamente al producto como: pastelero, ayudante de pastelería, etc.
  • Gastos Generales Indirectos. Todos los demás costos. Los costos que intervienen de manera indirecta en la elaboración, como gas y luz, cajas de embalajes, el detergente, los trapos, limpiadores, utensilios descartables, etc. Y los que no intervienen en la elaboración como seguros, contador, empleado de seguridad, gastos de publicidad y otros.


En base a esta clasificación vamos a determinar el costo total, como lo veremos más adelante.


Cuánto vale tu tiempo

Si eres propietaria de tu empresa y además trabajas haciendo pasteles debes percibir un salario por eso, tu salario es un costo. Tu tiempo, el mismo que estás invirtiendo para hacer el pastel y que podrías invertir en estar con tus hijos o tomar sol, lo estás dedicando a esto, porque te encanta hacerlo o porque no quieres tener un ayudante, por lo que sea, eso vale dinero y es parte del costo. La ganancia no la obtienes del tiempo que le dedicaste a hacer el pastel, porque durante ese tiempo estuviste trabajando. El margen de ganancia se suma luego. Así que tu trabajo es un costo.


La mano de obra que insumes deberías costearla por ejemplo por hora trabajada. Calcula cuánto puedes cobrar la hora o piensa cuánto deberías pagarle a alguien para que lo haga. 


Acá se arma otro dilema. Te encanta hacer pasteles, pero detestas cuando trabajas muchas horas, pones todo tu esfuerzo, y al final obtienes poco dinero a cambio. Si contrataras a alguien y deberías pagarle por hora o tú cobras de la misma forma, piensas que el pastel terminaría costando una fortuna que crees que nunca te van a pagar. Además piensas que, si el cliente googlea, verá que hay pasteles decorados que se están vendiendo por mercadolibre por kilo muy económicos. 


Aunque no estás 100% seguro de que no van a pagarte lo que crees que vale la hora de trabajo, decides no arriesgarte a que no te compren tu pastel y entonces bajas tu precio.


Acá entra a jugar el valor de la hora de cada uno y las necesidades económicas de cada uno. Si tienes necesidades económicas importantes y tu hora va a valer menos que el salario mínimo, entonces piensas que está bien que no te arriesgues a poner un precio alto a tus horas para no aumentar demasiado el precio final del pastel. Aunque te dan ganas de que prueben ese pastel que viste en mercadolibre que sale la mitad que el tuyo para que comparen. En cambio, si tu situación económica es más holgada y sientes que tu tiempo vale más, podrías aumentar el valor de tu hora. 


Lo cierto es que solemos ser bastante inseguros con este valor que termina definiendo el precio de tu pastel. La materia prima y los gastos generales son bastante más fáciles de estimar que nuestra propia mano de obra. Cuando queremos bajar o subir el precio del pastel siempre estamos jugando con este valor. No podemos bajar los precios que nos cobran por el azúcar y los huevos, ni el valor del gas o la electricidad o el alquiler que tenemos que pagar a fin de mes. Bajamos nuestro costo de trabajo, a veces a tal punto que no lo cobramos, lo regalamos. Cobramos la materia prima y los gastos generales, sumamos un mínimo porcentaje de ganancia y creímos que ganamos dinero por el pastel. Y no fue así. Si hiciéramos bien las cuentas, la “ganancia” que obtuvimos no cubre ni la cuarta parte de las horas trabajadas. Si las cuentas dan eso, entonces, nuestro trabajo está mal hecho, nuestro emprendimiento deja mucho que desear.


Debemos TODOS ponerle un precio justo a nuestras horas trabajadas, sin importar el precio que le está poniendo a sus horas nuestra competencia. Si todos hiciéramos lo mismo, nuestros clientes no verían esos precios locos en mercadolibre. 


En países desarrollados las horas de trabajo artesanal son bien pagas, no bajan los precios de los pasteles disminuyendo a cero el valor de la mano de obra, simplemente porque no se hace, las horas de los trabajos artesanales tienen un precio y hay que pagarlo.


Deberíamos poder cobrar un precio adecuado por horas trabajadas y que no sea la variable de ajuste del precio final.  


En cualquier caso, para cualquier pastelero, mi recomendación es que esas horas de trabajo tengan el valor que consideren más apropiado para cada uno según el momento de la vida que están atravesando No hay nada más frustrante que sentir que trabajaste tanto tiempo por nada. Tratemos de darle el valor que se merece a nuestro tiempo tan preciado y pongámosle un precio justo sin miedo a perder el trabajo.


No podemos pretender que nuestro cliente valore nuestro trabajo si nosotros mismos no lo valoramos lo suficiente.



CÓMO CALCULAR EL COSTO DE NUESTROS PASTELES

Es una pregunta muy frecuente en mis clases. Hablaremos del costo, del precio nos ocuparemos más adelante. Es determinante poder calcular cuánto dinero nos cuesta la elaboración de un pastel.


Como lo vimos anteriormente, el costo total de un pastel será la suma del costo de: 


  1. Materia prima directa
  2. Mano de Obra directa
  3. Gastos Generales


1. Costo de Materia Prima directa

Vamos a calcular el costo de tu pastel en base a los ingredientes (materia prima directa) que uses en tu receta, con una herramienta práctica que te voy a enseñar. A éste costo luego deberás sumarle el costo de las horas de mano de obra y los gastos generales. 


Cálculo del Costo de los Ingredientes del Pastel

Para calcular el costo de tu pastel en base a los ingredientes deberás estar organizado, sobre todo en algunos países, donde los precios fluctúan con mucha frecuencia. 

La calculadora de Pasteles

Para ayudarte a organizar este trabajo, puedes utilizar planillas de cálculo que funcionan con Microsoft Excel. 


Yo utilizo una que hice de acuerdo a mis necesidades y que compartiré contigo. Consiste en dos planillas en un archivo Excel.  


En la primera “Planilla de costos de Ingredientes” hay que cargar los nombres de los ingredientes que compro (yo ya tengo definidos lo más utilizados), la cantidad que viene en el envase, y el precio (el costo) que tuve que pagar por cada ingrediente. Por ejemplo, 1 kilo de harina 0000 $15, 1 kilo de azúcar blanca $18.


En la segunda “Planilla de costo de la Receta”, solamente cargo las cantidades que utilizo en mi receta. Por ejemplo, 220 gramos de harina 0000, 250 gramos de azúcar blanca.


Y automáticamente calcula el costo de mi receta, en base a los ingredientes.


Las planillas se adjuntan como material separado a esta Guía. Con el nombre CALCULADORA DE RECETA.XLS. Este archivo está habilitado para edición, para que puedas adaptarlo, si es necesario, a tus gustos y necesidades.


Te recomiendo que guardes este archivo como resguardo, hagas una copia y utilices esta copia como la tuya propia para tus cálculos. El archivo contiene fórmulas que pueden modificarse por error, y si tienes tu resguardo no vas a tener problemas.



2. Costo de Mano de Obra directa

Las horas de mano de obra dedicadas al pastel ya las has determinado y lo tienes en tu agenda (lo vimos en Administración del Tiempo). Deberás ponerle un precio a tus horas de trabajo (y/o a las de tu empleado).

Luego multiplicarás las horas totales de trabajo en tu pastel (las tuyas y las de otras personas) por el valor de la hora y obtienes el costo de mano de obra directa.

Falta sumar los gastos generales.



3. Costo de Gastos Generales

Este es un tema un poco más complicado de calcular y distribuir a cada pastel. Lo que quiero es hacerte el trabajo más fácil, y no llenarte de información, cuadros, planillas de cálculo, u otras herramientas que es probable que no vayas a utilizar nunca.


Como eres un emprendedor en tu nuevo negocio de pasteles, vamos a adaptar el cálculo de los costos generales para que sea más fácil de llevar a cabo. Sin entrar en la complejidad de explicar conceptos que todavía no son necesarios. Cuando tengas tu negocio consolidado, puedas crecer, o tengas empleados, o tu nuevo taller, o una alta demanda, o ahora mismo si lo necesitas, considera en consultar a un contador para que te ayude a llevar los números de tu negocio, no vas a poder ser “todólogo” para siempre. Además, éste te podrá ayudar con la habilitación de tu negocio, que es diferente dependiendo del país y ciudad donde te encuentres.


En los gastos generales indirectos, estamos sumando todos los gastos que no entran directamente en la elaboración, como los limpiadores, los materiales descartables, las cajas, el sueldo de tu ayudante, la luz y el gas, impuestos (calculados mensualmente), etc. Es necesario que lleves la cuenta de todos estos gastos. La manera práctica es anotarlos en un cuaderno o digitalmente, a medida que vayas comprándolos o pagándolos, para que sepas mes por mes, cuáles fueron los gastos de este tipo que realizaste a fin de cada mes.


Si prefieres llevar estos gastos de manera digital, puedes hacerlo en un archivo Excel, pero también hay algunas aplicaciones que puedes descargarte en tu celular como “MyMoneyTracker” o “Registro Contable”. Son bastante intuitivas, y pueden serte de gran utilidad.


Es verdad que es probable que muchos de los gastos generales que incurriste en un mes, es por la compra de materiales que el próximo mes no vas a tener necesidad de realizar. Está bien. El próximo mes vas a tener más ganancia, y al final del año vas a poder hacer un balance y conocer cuál fue tu ganancia total del año y cuál en promedio a lo largo de todo el año.



A fin de mes

Entonces, al final de cada mes, vas a tener cierta información disponible. Esta será:



  1. Tendrás la información de los costos de los pasteles que elaboraste: costos en base a la receta (ayudado por la calculadora) + costos de mano de obra. 
  2. Tendrás la información de todos los gastos generales que realizaste en el mes (que fuiste anotando).
  3. Tendrás la información de lo que facturaste (lo que cobraste por los pasteles).


La suma de lo que facturaste (3), menos los costos (1), menos los gastos generales (2), te dará como resultado la ganancia que obtuviste en el mes.


A fin cada mes, evaluarás tu ganancia y podrás hacer una estimación de cómo será tu próximo mes (porque ya tienes pedidos en tu agenda) y decidirás si debes ajustar el precio de tus pasteles o no.


Si tienes tu propio taller de trabajo, los gastos de luz, gas y agua serán los que vengan en cada factura. Si trabajas en tu casa y quieres determinar cuánto exactamente estás gastando de gas por cocinar tus pasteles, se te puede complicar. Vas a tener que hacer una estimación sobre tu factura o directamente no considerarlos relevantes si no haces tantos pasteles.


La compra de herramientas de trabajo (batidoras, etc.) que es un gasto y un costo en definitiva, no la trato como un costo que se puede aplicar a cada pastel. Las herramientas de trabajo, por convención, tienen una amortización (o gasto por el uso) de unos 10 años (el total de la vida útil). Es decir, que se van gastando un 10% cada año que pasa (hasta el año 10, en el que debería comprar otra, o no), independientemente de si la utilizo para la elaboración de 1 pastel, ó 20 ó 1000 pasteles. Si quisiera saber cómo impactar y distribuir el gasto de la batidora que estoy comprando en mis cuentas, entonces a fin de cada año debería sumar (mejor dicho, restar) el 10% del valor de compra (del precio que pagué por ella) a la ganancia que obtuve a fin de año.


Una vez determinados tus costos pasaremos a determinar tus precios.



EL PRECIO

Cómo Determinar el Precio del Pastel

Lo primero que escucho que suele hacerse es fijar el precio de acuerdo a cuánto cobran los demás. Está bien conocer el valor de mercado, pero para nada debe definir el precio de tu trabajo.


Siempre habrá alguien que cobre por debajo del valor del mercado o de sus propios costos (dumping). Y no te sorprendas que muchas veces estas personas ni siquiera hayan determinado sus costos reales y estén perdiendo plata. Los seres humanos solemos tender a pensar que lo que hace el otro está bien y que “por algo será”, y a veces ese “algo” es que no tiene ni idea. Así que en este caso pensemos que “no se ni me interesa” tanto lo que cobra el otro, ni cómo hizo para sacar sus cuentas y llegar a ese precio. Lo que te interesa es cómo vas a sacar tú tus cuentas y cómo vas a determinar tu precio.


Vuelvo a recordar que no se trata de un producto en serie como un jabón para lavar la ropa sino un producto artesanal comestible totalmente personalizado.


Determinar el precio justo es muy importante. Si determinas tus precios basándote únicamente en el precio de la competencia, te puede pasar que, después de entregar tu pastel, piensas que trabajaste varios días y que ganaste muy poco. Es momento de pensar correctamente en el precio, no mires tanto a la competencia. Ten en cuenta que tu tiempo es uno de los costos más importantes en este trabajo, como hablamos anteriormente. Tienes que ponerle el número que realmente crees que vale.


¿Cuántas veces nos pasó de comunicarle el precio del pastel a un cliente y pensar: “¿Le habré cobrando mucho? mmh, me parece que sí. Me dijo que lo iba a pensar. Seguro lo dijo porque fue muy caro… Para mí no llama más”. O, “Uy, creo que le pasé poco. Seguro. Sino no hubiera aceptado tan rápido". 


Nos creamos una película pensando que le pasamos un precio caro porque dijo únicamente que lo iba a pensar. Cuando también es probable que, por ejemplo, tenía que consultarle al marido porque era fin de mes y necesitaba cobrar antes de reservar, y estaba pensando cómo conseguir la plata para reservar antes de perderse ese pastel.


O creímos que fue bajo el precio porque aceptó rápido, cuando también es probable que, por ejemplo, le haya parecido un precio justo pero tuvo que colgar rápido porque tenía otras cosas importantes que hacer, o se le estaba quemando la comida.


Es decir, a menos que nos digan directamente “Qué caro!” no asumamos nada porque no lo sabemos. Y aunque te lo digan directamente, un comentario de tu cliente no debe terminar definiendo el precio de tu pastel. En este tema el único que sabe el valor y el precio de tu pastel eres tú. Y tu trabajo va a ser que cuando recibas ese comentario sepas explicarle muy amablemente, y sin abrumar con detalles, por qué tiene ese precio.


En los pasteles decorados, sobre todo en Argentina, se suele fijar un precio por kilo de pastel. 


Se basa en una estimación de 100 gramos de pastel por persona. Pero hoy en día los pasteles se cubren con ganache de chocolate, tienen rellenos contundentes, masas más firmes y sus porciones son más altas de lo acostumbrado. Por lo tanto 100 gramos de pastel es en volumen muy poco para una porción.


Cobrar por kilo en este tipo de pasteles es un problema, porque no vas a saber nunca el precio del pastel hasta terminarlo y poderlo pesar. ¿Cómo puedes cobrar algo que no sabes lo que va a pesar y el precio está en relación a su peso? Suele suceder que hacen una estimación y después, o entregaron un pastel que pesa más de lo prometido y por lo tanto cobraron menos, o pesó menos y cobraron de más. Y se quedan rogando a que al cliente no se le ocurra pesarla.


En la mayoría de los países se cobra por porción de pastel. Una porción se determina por el volumen (tamaño) no por el peso. Se estima aproximadamente 1x2 pulgadas, lo que corresponde a 2,5 x 5 centímetros aprox. Sin importar el alto del pastel. 


En este caso, si tus pasteles son muy altos, tu precio será más alto. Si son más bajos, tu precio será más bajo. 


Debes saber explicarle a tu cliente si está acostumbrado a pagar por peso, los beneficios de pagar por porción. Y estos son que no estaría pagando de más en el caso de que el pastel terminado pese un poco menos. Tampoco estaría pagando de más por varios kilos de pasta de azúcar que es muy probable que muchos se la saquen y no la coman. No hay sorpresas inesperadas. Cuéntales que tus pasteles serán altos, con abundantes rellenos y quedarán todos satisfechos. Más adelante hablaremos de cómo cobrarle al cliente.


Para determinar cuántas porciones se pueden sacar de un pastel hay muchos diagramas en internet de donde pueden obtener la cantidad de porciones de acuerdo al diámetro del pastel, o al lado por lado si es cuadrado. Depende para qué tipo de evento sea el pastel a veces varía la cantidad de porciones para un mismo tamaño de pastel, por eso se pueden encontrar discrepancias. De todas formas, después de experimentar, tendrás tu propio cuadro, el que crees que es más conveniente para ofrecer a tus clientes.


Una empresa puede elegir uno o varios de entre tres enfoques para la fijación de sus precios: 


  • el enfoque a partir del costo (el precio debe cubrir todos los costos más un porcentaje justo de ganancia),
  • el enfoque a partir del comprador (donde los precios se basan principalmente en el valor que crees que percibe el consumidor) y 
  • el enfoque a partir de la competencia (donde los precios se basan principalmente en el valor actual del precio de tu competencia). En general se utiliza para otro tipo de negocio, no para el nuestro.


Será tu decisión determinar cuál o cuáles estrategias quieras seguir. Podría ser buena idea para tu negocio de pasteles, hacer una mezcla de los tres enfoques para determinar el precio. Es necesario determinar todos los costos para conocer nuestro límite inferior del precio; conocer los precios de la competencia sin que esto determine de ninguna manera nuestro precio, ya que como dijimos anteriormente juegan la subjetividad y las emociones; y analizar y determinar cuál es el valor que perciben los consumidores de tu producto.


Creo que el enfoque a partir del costo es absolutamente necesario y en segundo lugar utilizaríamos el enfoque a partir del comprador. El enfoque a partir de la competencia podría darnos una idea de límite superior del precio. La demanda juega un papel muy importante en la fijación del precio. Serás libre de establecer el precio que quieras mientras tengas demanda. Si fijas un valor muy por encima de la competencia no tendrás demanda. 


Los consumidores comparan el precio de tu producto con el de la competencia. Pero comparan mucho más que el precio. Y eligen el producto que les proporciona mayor valor. 


Cuando un cliente compra tu producto, compara el valor real que obtienen al consumir el producto contra el valor que esperaban, y eso afecta su satisfacción y el comportamiento para volver a comprar. 


Los consumidores terminan comprando el producto y/o servicio que consideran que les ofrece mayor valor. Hacen una suma de valores como producto, servicio, personal, imagen, reputación, entre otros factores, y deciden. El costo total para el cliente también comprende su propio tiempo, la energía y los costos psicológicos que invertirá (Adam Smith observó hace más de dos siglos que “el verdadero precio de algo está en el trabajo y la molestia requeridos para adquirirlos”). 


Hay que evaluar todos los costos monetarios y no monetarios en los que incurre el cliente, y el valor total esperado, antes de establecer tu precio. En última instancia es el consumidor quien decidirá si has establecido el precio justo. 


¿Y la experiencia, conocimientos y habilidades que tengas, también se traslada a precios? YES!


Tu Valor Agregado

Para realizar este tipo de trabajo artístico comestible hay que lograr un producto de calidad en varios sentidos. Debe ser lindo por fuera y delicioso por dentro.


Hay que saber crear una masa y rellenos que sean muy sabrosos, adaptándose al gusto del cliente pero además que sirva para poder crear una obra de arte. Quizás tengas que tallarla para darle forma porque tu cliente te pidió hacer un pastel con forma de cartera o de castillo de princesa, o tengas que montarle 4 pisos para luego cubrirla de flores para una boda. Esto no es tarea fácil. No cualquier pastelero puede hacerlo con éxito.


Tampoco lo harían de la misma manera diferentes pasteleros. Cada uno haría un pastel muy distinto. Serían diferentes en: ´


  • Sabores: aunque todos los pasteles sean de limón, tendrían distintas texturas, intensidad, suavidad, olor, etc.
  • Estilo: la apariencia, la estética, la alineación, la gracia, la elegancia.
  • Terminaciones: un trabajo prolijo, esmerado y cuidadoso, o uno que no lo es tanto.
  • Artístico: cada pastel refleja un significado diferente, comprendiendo en mayor o menor medida las emociones del cliente.
  • Equilibrio: sin excesos o carencias (de colores, de decoración, de sentimientos que generan). 


Cada pastel logrado por diferentes pasteleros habla de su experiencia, sus conocimientos y sus habilidades.


Pueden haber excelentes pasteleros con mucho conocimiento y muchos años de experiencia pero que no posea mucha habilidad artística. O aquellos a los que les brota el arte de manera natural pero no tengan muchos conocimientos o experiencia a la hora de preparar un rico pastel. Todos nosotros tenemos más o menos habilidades, experiencia y conocimientos que el resto. Y mientras tratamos de mejorar en aquello que debemos mejorar, seguimos haciendo pasteles.


Pero si los pasteles no son todos iguales, ¿por qué deberían de costar lo mismo? ¿Por qué cobrar por porción el mismo precio que otro? ¿Cobrar como si estuviera comprando una docena de facturas? si es una pieza de arte única e irrepetible.


Además del análisis de fijación de precios que hicimos anteriormente, DEBEMOS tener en cuenta tu experiencia, tus conocimientos y tus habilidades en el tema de creación de un pastel.


Tu experiencia te ha hecho ganar mucho conocimiento, pero además te has hecho conocido y seguramente tu nueva cliente viene referida de alguna otra que te recomendó, y eso le da seguridad a ella que ya ha visto y probado tu pastel en otro evento. Eso tiene un valor para el cliente y por lo tanto tienes que ponerle un precio.


Tus conocimientos también incluyen lo que has invertido en capacitación. Si has estudiado varios años en alguna academia de pastelería, has invertido dinero, tiempo y esfuerzo, entonces trasladarás valor a tu cliente, por eso tienes que ponerle un precio. Es fácil de decir pero difícil de hacer entender e internalizar. Si eres pastelero profesional y te esforzaste para graduarte, LO VALES! Intenta por favor ponerle un precio. 


Si compraste esta Guía, invertiste dinero y tiempo (y todavía no te arrepentiste...), si hiciste cursos y seminarios por todos lados y también invertiste dinero y tiempo, todo eso invertido será trasladado como valor a tu cliente. Debes ponerle un precio.


Seguramente tu amiga que hace unos pasteles preciosos, no compró esta Guía, ni hizo cursos, etc., y está cobrando lo mismo que tú. Debes saber y tener la valentía de ponerle un precio distinto.


Y por último, tus habilidades artísticas o como pastelero, también son muy diferentes al resto de nosotros. Cada uno tenemos nuestra propia concepción del arte, nuestro estilo, nuestro equilibrio.


Todos podemos leer los mismos libros y estudiar en los mismos lugares, pero nuestro trabajo será diferente. Si consideras que el tuyo es “mejor” que otros y trasladarás ese valor a tu cliente, también hay que ponerle un precio. 


Es primordial saber cómo venderle todos los valores que consideras que tienes y que puedes trasladar a tu cliente, sino no sabrán por qué está pagando de más.


EDUCAR AL CLIENTE

El Pastel “Sencillito”

¿Cuántas veces tuvimos que escuchar de nuestros clientes que nos pidan un pastel “sencillito”. Yo lo escuché de muchas maneras diferentes pero todas con el mismo objetivo: minimizar el trabajo.


Algunos ejemplos son:


  1. “Quiero un pastel sencillito para 40 personas. ¿Cuánto me sale?”

  2. “Necesito un pastel de 2 pisos. ¿Cuánto me cuesta uno blanco, liso, nada complicado?”

  3. “Para mi hijo necesito un pastel fácil de vainilla. Son 30 chicos. Bien simple, ¿viste que los chicos no comen nada?”


Tu primera respuesta podría ser:


“Bueno, si es tan simple, sencillo y fácil, Hazlo Tú!” 


Pero es políticamente incorrecto. Así que te propongo mejorar la respuesta. En muchos casos lo piden de esta forma como una estrategia para que pases un precio menor al que tenías pensado. Pero en muchos otros, simplemente desconocen tu trabajo. Tu cliente no tiene por qué saber cuánto tiempo y dedicación lleva realizar ese pastel sencillo y blanco, ni los productos que usas, ni los cursos que hiciste para hacerla tan linda, simplemente porque no se dedica a esto, así que alguien se lo tiene decir, y eres tú: Hay que tomarse el trabajo y el tiempo de educar al cliente.


Algunos shows de televisión donde muestran, por ejemplo, la falsa competencia entre pasteleros para realizar 2000 cupcakes divinos en 45 minutos (tiempo que no es el real), no contribuye para nada.


Cada pastel lleva su tiempo de preparación, como ya lo venimos hablando, es mucho más que la suma de harina, huevos y azúcar. 


Educar al cliente va a ser necesario si quieres efectuar la venta del pastel. Deberás saber comunicarle todo acerca de tu producto y sus ventajas y beneficios, de tal forma que entienda que no era tan simple como pensaba.


Te propongo algunos ejemplos que podrías aplicar, tanto si lo hablas (por teléfono o personalmente) o lo escribes (por mail, whatsapp, etc.).


Para el primer ejemplo de pedido, “Quiero un pastel sencillito para 40 personas. ¿Cuánto me sale?”:


“Gracias por haber pensado en nosotros. Nos encantaría formar parte de tu evento!

Contamos con la experiencia, el profesionalismo y la dedicación para hacer de cada uno de nuestros pasteles únicos y memorables.

Dedicamos días enteros a crear tu pastel en función a tus necesidades. Desde el principio, realizamos un bosquejo para tu aprobación antes de comenzar con el proyecto. 

No importa si se trata de un pastel con apliques decorativos o no, el proceso de creación desde el diseño, la preparación de masas, rellenos, horneado, rellenado, cobertura y terminación, merece nuestro tiempo para lograr los mejores resultados.

...(Sigue)…” 


Para el segundo ejemplo de pedido, “Necesito un pastel de 2 pisos. ¿Cuánto me cuesta uno blanco, liso, nada complicado?”:


“Gracias por haber pensado en nosotros para el pastel de tu evento. 

Nuestros pasteles se caracterizan por nuestros originales sabores artesanales y la atención en las terminaciones, para lograr un pastel prolijo y destacado. Dedicamos nuestro mayor esfuerzo a cualquier tipo y estilo de pastel, con o sin decoraciones.

Nuestro proceso de creación, desde la mezcla de ingredientes hasta la cobertura, es realizado por pasteleros profesionales y dedicamos varios días (para pasteles más sencillos) hasta semanas (para pasteles con gran carga de decoración).

Ofrecemos variedades de sabores para elegir y distintas alternativas de dar terminación a un pastel blanco para que tu pastel sea un protagonista en la fiesta. 

...(Sigue)…”


Para el tercer ejemplo de pedido, “Para mi hijo necesito un pastel fácil de vainilla. Son 30 chicos. Bien simple, ¿viste que los chicos no comen nada?”:


“Gracias por haber pensado en nosotros para el pastel de tu hijo. Nos alegra que te haya gustado el que probaste en el evento. Eso es porque en mi taller trabajamos solamente con la mejor materia prima y le dedicamos el tiempo que se merece a cada pastel. 

Así sea un pastel con muchos elementos decorativos o despojado de cualquier decoración, nuestra dedicación es total. 

Nuestros pasteles de vainilla son un clásico, les gusta a grandes y chicos, y puedes elegir entre varios rellenos.

Somos un equipo de profesionales que nos dedicamos a la preparación del pastel: desde la mezcla, el horneado, la preparación de rellenos deliciosos, el rellenado, la cobertura y la terminación prolija del pastel. Un trabajo que lleva varios días de proceso, pero lo hacemos con amor.

...(Sigue)....”


Tienes que ser lo suficientemente inteligente para poder educar y convencer. Eso se traducirá en ventas.


El Pastel para Pasado Mañana 

También está el cliente que a último momento se despertó, y se le ocurrió que ahora sí quiere un pastel para su evento, así que te pide: “Necesito un pastel para este sábado. Vi el que le hiciste al hijo de mi amiga y me encantó” ¿Me puedes hacer uno rapidito, así nomás? Por favor! Te lo agradecería eternamente!”


En este caso, no solamente tienes que educarlo y explicarle, como lo vimos en los ejemplos anteriores; también le darás, de acuerdo a tu estrategia, alguna de las siguientes explicaciones:


  • No puedes hacer un pastel con dos días de antelación porque no cuentas con el tiempo suficiente para hacerlo. Le dices que lo lamentas y que con mucho gusto le harás el pastel para su próximo evento. Además explicas que el tiempo mínimo de anticipación que tú manejas para un pedido es de 3 semanas, por ejemplo.
  • Haces pasteles con muy poco tiempo de antelación solamente con un recargo del 25%, por ejemplo, porque necesitas cubrir costos de personal que no tenías programados (entre nosotros: el personal eres tú que te tienes que quedar toda la noche trabajando y no quieres perder el trabajo).


De cualquier forma, sería conveniente que no aceptes realizar un pastel con tan poco tiempo de antelación sin recibir nada a cambio. Aunque sea cóbrale un pequeño recargo. Aunque necesites el trabajo y temas perderlo. 


La primera razón es porque si lo haces al mismo precio, el cliente entenderá que no estás insumiendo un mayor esfuerzo que si te lo hubiera pedido con las 3 semanas de anticipación. Si le cobras un recargo, se dará cuenta de tu esfuerzo extra (sea por las horas extras de tu personal o porque te quedes toda la noche despierta trabajando). 


La segunda razón, es que los acostumbrarás a que la próxima vez lo pida con anticipación, sino tendrá que pagar un recargo. Que no le dé lo mismo.


Y la tercera razón, es que si estás ofreciendo tiempo y esfuerzo extra debes pedir algo a cambio o te sentirás muy frustrada, antes, durante y después de haber hecho el pastel. Y acá vuelvo a repetirte que hagas valer tu trabajo.


Pasteles Pequeños, grandes tiempos

Te lo explico con ejemplos.


  1. Si tu porción la estás cobrando a $50 y tienes que realizar 3 pasteles de 20 porciones, el total que terminarías cobrando es:

    3 x 20 x $50 = $3000

    Y tendrías que realizar 3 bizcochos, rellenarlos y cubrirlos con ganache y forrar los 3 pasteles, con bordes perfectos, por ejemplo.

  2. Si tienes que hacer un pastel con 60 porciones, puedes realizarla en dos pisos y cobrarías:

    60 x $50 = $3000

    Y tendrías que realizar 2 bizcochos, rellenarlos y cubrirlos con ganache y forrar los 2 pasteles con bordes perfectos.


La cantidad de materia prima consumida es prácticamente la misma (un poco menor en el segundo caso pero no es sustancialmente importante). Lo que sí es mayor es la cantidad de tiempo que lleva cubrir con ganache 3 pasteles en lugar de 2, y forrar 3 pasteles en lugar de 2.


En el segundo caso, ahorras tiempo, de ganache y de forrado.


Si te está yendo bien en el negocio porque tienes muchos pedidos, y quieres dejar de hacer pasteles muy pequeños, puedes implementar un mínimo de orden.


O si ves que tu tiempo es escaso, porque estás dedicando tiempo diversificando tu negocio con otros productos y servicios, o dedicando un tiempo a tu familia, también puedes implementar un mínimo de orden, en porciones o en precio.


Por ejemplo, tu orden mínima podrías ser de 30 porciones o puedes decir también que tu orden mínima es de $2000.


COMO COBRARLE AL CLIENTE

Es absolutamente necesario tener una estrategia de comunicación muy efectiva, que consiste en comunicar los beneficios de tu producto y convencer al cliente, y luego comunicar el precio. Asegúrate de que lo hagas en ese orden, y no olvides comunicarle las ventajas de tu producto y servicio.

 

Todas pasamos por ese momento en donde quieres ver la cara que pone. A veces nos dejamos influir por su reacción. Vas a tener clientes que acepten de buena manera tu precio y otros que no o no tanto. No deberás dejarte influir por sus palabras o sus gestos. 


Recuerda que has hecho un análisis previo con todo lo que hablamos anteriormente, y has llegado a la conclusión de que el precio es ése. En un instante no puedes cambiar de opinión porque no estarás siendo justo contigo mismo. Si bajas el precio, probablemente el cliente se quede conforme pero tú trabajarás por menos del objetivo que te has propuesto. Además te lamentarás por ese momento de debilidad que tuviste, pensarás cómo pudiste no darte cuenta de lo que estabas haciendo, cómo te dejaste llevar y ceder tus ganancias. Es probable que hagas tu trabajo a desgano y eso no está bien.


Cuando tu cliente te diga si puedes bajarle el precio porque Fulanita cobra menos o por lo que sea, o te sugiera que es caro y que no puede pagar eso así que mejor va a tener que buscar a otra persona, primero debes:


  • Pensar que estás segura de que tu pastel lo vale (por lo que hablamos de sabor, estilo, terminación, arte, equilibrio). Y que le explicaste todos los beneficios de tu producto al cliente.
  • Pensar que el cliente se va a quedar muy satisfecho con tu producto terminado. Y además también se lo has comunicado.
  • Pensar que le has dedicado el tiempo que necesitaste para sacar tu precio.
  • Pensar que ya analizaste todas las variables, la materia prima, tus costos generales y tu mano de obra como debías.
  • Pensar que el porcentaje de ganancia que vas a obtener es justo y adecuado.


Cuanto más segura estés de estas cosas, menos trabajo te costará explicarle que ese es tu precio y no puedes bajarlo.


La verdad que no se necesita dar más explicaciones, es más, te sugiero que no des más explicaciones. El cliente no las va a escuchar, ni le interesa, solamente quiere que le bajes el precio. Y no lo puedes bajar. Por lo tanto, se breve y dile muy amablemente que ese es el precio, que no puedes cobrar menos porque el pastel lo vale y le aseguras una vez más que le va a encantar.


Como escribió Oscar Wilde, “Cada vez más gente sabe el precio de todo y el valor de nada”. Si el cliente no quiere o no puede aceptarlo, es mejor aprender a decir que no. A veces es mejor dejar pasar el trabajo que dedicarle el tiempo que sabes que no recuperarás. Es frustrante dedicarle tu tiempo a un trabajo que aceptaste hacer porque te convencieron y ya no puedes negarte. 


Además si bajas el precio perderás credibilidad, el cliente podría pensar que al final tu pastel no valía tanto, después de todo le bajaste el precio, nadie te obligó a bajarlo, tu decidiste hacerlo.


Aprender a decir “No”

Obtener ganancias para tu negocio se puede hacer de varias maneras:


  • Subiendo los precios
  • Bajando los costos
  • Aumentando las ventas, y
  • Diciendo que no.


Aprender a decir que no a un cliente te puede servir para distintas ocasiones.


Una es cuando te piden que les hagas el trabajo por menos del valor que tú consideraste justo. Y otra es cuando te piden hacer un pastel que no quieras hacer aunque acepten pagarla.


Digo esto porque podría ser que te pidan hacer un pastel que consideras complicado, donde tengas que utilizar técnicas que nunca usaste y no te sientes muy seguro, o un pastel donde sabes que te llevará mucho tiempo, muchas horas de trabajo, más de lo que podrías cobrarle y no quieres meterte en problemas o tener que trabajar de madrugada para terminar algo que nunca vas a cobrar como corresponde.


En cualquier caso, debes aprender a decir que no. 


Puede ser que no estés seguro en el momento en que tu cliente te comenta su idea, entonces, puedes decirle: “Déjame pensar tu idea y en los próximos días me comunico contigo y te paso un bosquejo”. Ves si puedes cambiar o adaptar su idea a una en la que te sientas cómodo y que puedes hacer sin invertir horas de más que nunca vas a cobrar. O utilizar técnicas con las que te sientas seguro. Le pasas el bosquejo y le explicas que eso es lo que le puedes ofrecer. 


Puede ser que sí estés seguro de que no puedes adaptar el pastel a tu estilo, pero también quieres hacer el pastel, entonces dile, por ejemplo, que no te dedicas a hacer ese tipo de diseño pero que sí puedes hacer algo parecido que refleje la idea que tiene y le cuentas todas las ventajas que tiene tu propuesta por sobre la de tu cliente. Si éste insiste, no te sientas obligado a cumplir si no quieres hacerlo. Prepárate a decir que no.


Puede ser que estés seguro de que no quieres realizarlo para no meterte en problemas, entonces, dile que no puedes hacerlo, que lo lamentas y que con mucho gusto esperas poder cumplirle con otra pastel en alguna otra oportunidad. Trata de no dar explicaciones en lo posible. A menos que te pregunte por qué, no le interesa saberlo. Además, evitas que insista en encontrarle una solución al motivo que le hayas dado. Solo si pregunta por qué, puedes dar explicaciones. En este caso, sé lo más breve que puedas dando una explicación sin detalles (los detalles aburren y no llevan a nada más que a alguna confusión). Se amable, sincero y respetuoso (inventa alguna excusa si es necesario), y vuelve a lamentarte y ofrecerle tu servicio para otra ocasión. 


No importa con quién estés hablando o cuál sea la situación, si no quieres o no puedes hacer el pastel, tienes todo el derecho a decir que no. Sí dices que sí, fue tu decisión, nadie te obligó a hacerlo. En lugar de pensar que no puedes decir que no, piensa cómo decirlo de forma que tu cliente lo pueda entender y aceptar con normalidad. Es tu negocio, tú eliges.


Cómo decir tu precio sin tener que lidiar con el cliente

Por otro lado, conozco personas que se sienten incómodas al momento de lidiar acerca del precio, se ponen muy emocionales y sienten que el diálogo se transforma en una discusión y se puede echar a perder la venta. O la reputación!. 


Es entendible porque es un momento emocional, se trata del valor de tu trabajo, pero hay que tratar de ser lo más profesional posible y al momento de hablar de precios dejar las emociones de lado. Practica con algún amigo o familiar, que se haga pasar por el cliente, que invente todas las maneras posibles de pedirte un descuento o lo que sea y trata de explicarle y manejar la situación.


Si sientes que eres una de esas personas, y que ya intestaste todo y prefieres evitar el tema, entonces maneja el tema de los precios por mail. Habla con tu cliente todo lo relacionado al pastel y al momento de pasarle el precio, le explicas que cada pastel es diferente, y que le enviarás un mail con toda la información, entre ellas el precio.


Cuando el cliente lo vea, lo aceptará o no, y es probable que te comunique su respuesta por mail. De no ser así y se ponga en contacto contigo para hablar del precio, por lo menos te habrás evitado sus primeras reacciones y los momentos emocionales, porque ya habrá tenido tiempo de digerir la noticia. Y estarás más tranquila para armar tu argumento cuando te solicite un descuento.


Sé que existe el miedo a dejar ir a un cliente o el miedo a pedir de más, pero hay que arriesgarse con cualquier decisión que tomes y que creas que es lo mejor. Muchas veces hacemos las cosas que tenemos que hacer cuando llegamos a una situación extrema. No más. Aplica la conocida frase “Tu negocio, Tus reglas”.


Conduce al Cliente a tu Objetivo

En general, cuando el cliente pide un presupuesto para un pastel no sabe con certeza lo que quiere. Solemos pensar que lo sabe y tratamos de cumplir con todo.


Me pasa mucho escuchar “Necesito un pastel de tres pisos para 100 personas…”. O “Quiero saber cuánto me sale un pastel de 4 kilos de dos pisos…”. O “Necesito un pastel de 3 kilos para 35 personas…”.


El cliente, a menos que se dedique a hacer pasteles, no puede saber cuántos pisos va a tener mi pastel para 100 personas, o si puedo hacer 4 kilos en dos pisos, o si 35 personas van a comer de 3 kilos de mi pastel. 


Entonces, después de dejarlo hablar, le hacemos las preguntas que nosotros necesitamos conocer. Estas preguntas las tenemos que tener claras y listas. Son:


  • ¿Cuál es la fecha y hora del evento?

Si la tienes disponible puedes seguir con las preguntas.


  • ¿Qué tipo de evento es? (boda, cumpleaños infantil, etc.)
  • ¿Habrá mesa dulce?
  • ¿Cuántos son los invitados o comensales? 
  • ¿Aproximadamente en qué porcentaje son niños y adultos?
  • ¿Qué tiene en mente o cuál es la idea general que tiene del pastel?


Tomas nota de su idea para después analizar, así te pida a Spiderman colgado de un edificio en su telaraña mientras rescata al cumpleañero del sexto piso y pelea contra Batman. 


Otra opción es preguntarle solamente la fecha del evento, y si la tienes disponible le pides el email para seguir comunicándote por ese medio. Le dices que pronto le enviarás un mail con más información. 


En el mail le explicas tu modalidad de trabajo, la forma de pago, precios, etc.


En la charla puedes pedirle la cantidad de datos que necesites, pero el proceso debe quedar formalizado por mail. De esta forma, todo queda claro y sin malos entendidos.


También puedes tener en tu página web una opción de pedidos donde tu cliente podrá enviarte por este medio los datos que necesites (fecha, lugar, mail del cliente, etc.) y seguir con tu proceso de orden en base a esta información.


COMO FORMALIZAR LA VENTA

Formulario de Datos e Información General

Los mails son una buena manera de darle formalidad al proceso de venta. 


La mayoría de las veces el proceso de venta comienza con un llamado telefónico o whatsapp a nuestro teléfono. Ahí es donde:


  • Obtienes los primeros datos (como lo vimos anteriormente)
  • Explicas con la mayor claridad los beneficios de tu producto, por qué va a quedar más que satisfecho con el resultado. Puede ser la materia prima que utilizas, los detalles de terminación, lo que dicen tus clientes de tus trabajos, puedes invitar que vea las fotos que tienes publicadas, o tu página web profesional que hiciste, para quiénes has hecho pasteles (personas, eventos, salones, organizadores), puedes contar una anécdota relevante, etc. Debes convencer a tu cliente que tomaría una gran decisión en contratarte para el servicio, y hacerle sentir que tendría suerte si tuvieras la fecha disponible.
  • Luego, si te lo pregunta, puedes adelantarle un estimado del precio. Por ejemplo, cuánto cobras por porción, qué incluye y qué no incluye el precio (cierta decoración o traslado, etc.). Los detalles finales lo puedes formalizar más adelante. O puedes decirle que el precio final se lo darás por mail.
  • Hazle saber que tienes la fecha disponible todavía, y cuéntale cómo es tu modalidad de trabajo. Por ejemplo, explicarle que con esta información le vas a enviar un mail dentro de las 24 hs. con todos los datos necesarios para formalizar la reserva.


Te adjunto, a modo de ejemplo y con información ya completada, un formulario inicial de datos generales que realicé en base a mis necesidades, y que puedes utilizar para comenzar a formalizar tu futura venta. En él detallas tu modalidad de pago, tus precios, qué incluye y qué no incluye el precio final, y todo lo que consideres necesario. Y se lo envías por mail.



FORMULARIO DE DATOS E INFORMACIÓN GENERAL


MODALIDAD DE PAGO*

  • Para confirmar el pedido y reserva de la fecha del pastel se requiere un adelanto del 50%, y el saldo final se paga 15 días antes de la fecha del evento.
  • Para las cancelaciones realizadas dentro de los 15 días previos a la entrega, el adelanto no podrá ser reembolsable.
  • Para los pedidos con antelación mínima de 3 semanas se requiere el pago completo de la confirmación y no es reembolsable.


PRECIOS** 

El precio del pastel se calcula en base a la cantidad de comensales, la complejidad del diseño y el tiempo que requiera el armado. Si hay una mesa dulce, puede ser menor la cantidad de comensales (porciones reales de pastel) que la cantidad de invitados y se puede dar tamaño a el pastel con partes falsas.
Cada porción real de pastel mide aprox. 12 cm. de alto y tiene un costo de $50. Incluye:
  • Cierta decoración de terminación, como perlas, encajes, algunos volados, cintas de raso, etc. 
  • Tres rellenos por piso de pastel.
  • Estructura, materiales y colorantes y brillos de primera calidad.
  • Materias primas solamente de primeras marcas.


Decoraciones que NO están incluídas en el precio: partes falsas, flores y hojas de azúcar.


INFORMACION GENERAL A COMPLETAR POR EL CLIENTE
  • Fecha del Pedido: dd-mm-aa
  • Fecha y Hora del Evento: hh:mm am/pm
  • Nombre del Cliente:    
  • Nombre de los Novios/Agasajado:   
  • E-mail de contacto:    
  • Teléfonos de contacto:   
  • Cantidad de Invitados:   
  • Delivery : SI-NO
  • Dirección de Entrega:   
  • Horario de Entrega: Desde 3 horas antes del evento
  • Teléfono del Lugar del Evento:  
  • Persona encargada de recibir el pastel : 

OTROS DATOS 

Solicitamos entregar la información a completar lo antes posible, y nos podremos en contacto a la brevedad para definir el diseño del pastel.




* Explicas tu modalidad de pago

** Explicas qué incluye y qué no, el precio del pastel 


Debes enviar un mail a tu cliente indicando tu forma de trabajo, precios y datos relevantes de manera formal, le genera mayor seguridad, refleja profesionalismo de tu parte, y te evitas los malos entendidos porque está escrito.


Si decide hacerla contigo te lo comunicará y deberás preferentemente llamar al cliente por teléfono, para definir los últimos detalles del pastel, le pides que te envíe si tiene alguna foto que haya visto como inspiración, si tiene la tarjeta de invitación o los colores del evento o el vestido de la novia. Lo que necesites que creas que pueda ayudarte a crear el pastel. Con todo lo que consigas te dedicarás a cumplir o superar sus expectativas.


Las citas

A algunos clientes, les gusta conocerte y hablar de su pastel personalmente. No te niegues a eso porque tu lugar de trabajo es la cocina de tu casa. Y sí, es tu cocina, pero también es tu taller de trabajo, así que así debes referirte a él cuando hables con un cliente. Llámalo “Taller” o algún otro nombre bonito. No estás mintiendo y al cliente le gusta que no sea tu “cocina”.


Dile que con gusto podrían encontrarse y le concedes una entrevista. Tienes que aclarar que sean puntuales porque tienes otros compromisos y que durará unos 20 minutos (por ejemplo). Lo recibes en el lugar de tu casa que más te guste. Puedes tener presente algunas revistas de pasteles, revistas de bodas, de pastelería. Tener fotografías de tus pasteles impresas en una carpeta o tu computadora o tu tablet listas para mostrar fotos de pasteles “modelo” y/o hechas por tí.


Lo recibes cuando a tí te resulte cómodo el día y la hora, cuando no estén tus hijos corriendo a tu alrededor. 


La entrevista puedes ofrecerla gratis o cobrar por ese tiempo. Esto va a depender de lo que tú elijas, de cuál va a ser tu estrategia de venta. 


Hay quienes ofrecen una cita para degustación o prueba de sabores. En este caso debes cobrar por eso y con anterioridad explicar cuáles serán los sabores (masas y rellenos) que probarán. En algunos casos, puedes ofrecer que decida el cliente dentro de una gama que tú le proporciones, o que ofrezcas sabores estándares como para que prueben la calidad de tus productos, más allá de que luego elijan otros para su pastel. 


Si piensas en ofrecer el servicio de citas de degustación, una recomendación sería que las ofrezcas para aquellos pasteles que tú consideres que son importantes, por ejemplo, para pasteles de más de 100 porciones. Primero, porque de esta forma no le estás dedicando tu escaso tiempo a posibles ventas pequeñas, y segundo porque sería una buena idea agregar este servicio como un valor agregado solo para grandes eventos.


En el caso de que ofrezcas tu tiempo para hablar del futuro pastel (cita sin degustación), puedes hacerlo gratis o cobrar por ello. En mi caso personal, solía hacerlo gratis al principio, estaba media hora de mi tiempo hasta dibujando bosquejos (cosa que no recomiendo hacer en una primera entrevista!) y cuando no me contrataban el trabajo terminaba perdiendo mi tiempo, o sea dinero. Lo que recomiendo es comunicarse con tu cliente por cualquier medio, pero no dar una entrevista de media hora hasta que se concrete la reserva del pastel, es decir, luego de que te hayan aceptado el precio y de que te hayan hecho un depósito o el adelanto (por el valor que consideres, puedes ser un 5%, 10%, un 50%, etc.)


Pero, vuelvo a aclarar, que esto dependerá de la estrategia de venta que quieras encarar y del servicio que quieras ofrecer. Sólo recuerda que tu tiempo es dinero.


Trabajar en un bosquejo lleva tiempo, y recibir y charlar del pastel con tu cliente también. Así que asegúrate de que el cliente vaya a realizar el pastel contigo. Sino perderás tiempo y dinero y es probable que lleve tus ideas para que las haga otro (yo sé por qué te lo digo).


Formulario de Orden

Cuando tengas la información que necesitas y te hayan pagado el adelanto, te dispones a dibujar dos o tres bosquejos. Luego te comunicas con el cliente, le cuentas y le envías tus bosquejos y una vez que llegan a un acuerdo debes escribir ese acuerdo nuevamente, el Formulario de Orden, y se lo envías por mail. Esto te dejará tranquilo y también al cliente.


Te adjunto, a modo de ejemplo, un formulario de orden de trabajo que realicé en base a mis necesidades, y que puedes utilizar para formalizar tu orden. En él escribes detalles del pastel, precios y todo lo que consideres necesario. Y se lo envías por mail.


FORMULARIO DE ORDEN


INFORMACION GENERAL


  • Fecha del Pedido: dd-mm-aa


  • Fecha y Hora del Evento: hh:mm am/pm


  • Nombre del Cliente:    


  • Nombre de los Novios/Agasajado:   


  • E-mail de contacto:    


  • Teléfonos de contacto:   


  • Cantidad de Invitados:   


  • Delivery : SI-NO


  • Dirección de Entrega:   


  • Horario de Entrega: Desde 3 horas antes del evento


  • Teléfono del Lugar del Evento:  


  • Persona encargada de recibir el pastel : 


  • Otros Datos:  



INFORMACION DEL PASTEL  


Cantidad de Porciones: 60


Cantidad de Pisos del pastel : 2


Piso 1


  • Diámetro (cm.): 25  
  • Sabor del bizcochuelo: Chocolate
  • Rellenos elegidos: Ganache choco negro con praliné de almendras, y Dulce de Leche


Piso 2


  • Diámetro (cm.): 20
  • Sabor del bizcochuelo: Vainilla
  • Rellenos elegidos: Ganache de choco blanco y frutillas, y Dulce de Leche


Descripción de detalle y decoración:


Pastel completamente forrado en pasta de azúcar (fondant) blanco. Cada piso con una cinta de raso color naranja pálido pastel, combinando con las rosas color naranja de la decoración del bouquet. Sobre base de madera forrada y decorada con la misma cinta.

Bouquet de rosas naturales importadas en tono naranja pastel (rosas de té) y rosas spray, y algunas rosas en la base y el medio del pastel.


Diseño, Boceto o Foto Ejemplo*:



PRECIO DEL PASTEL 


Pastel terminada con la decoración: $ 1310.-


EXTRAS


Ramo de Novias similar al bouquet del pastel $ 450.-
Delivery $100.-


TOTAL $ 1860.-


Depósito en Concepto de adelanto y Reserva de fecha del 50% $ 930.-

Saldo antes del día dd-mm-yy, 50% restante $ 930.-


Datos de la cuenta a depositar:


 CA Bco. Nación Nro.: 100/031000/0

 CBU Nro.: 0100009 400000400009


ACLARACIONES ADICIONALES** 

Aclaraciones Adicionales(todas las que consideres necesarias)
  • Para las cancelaciones realizadas dentro de la semana previa a la entrega, el adelanto no podrán ser reembolsable. 
  • Una vez entregada el pastel en tiempo y forma, NO debe permanecer en sitios muy calurosos o muy húmedos para que su apariencia se mantenga intacta.


* Adjuntas una imagen (foto, dibujo)

** Todas las aclaraciones que consideres necesarias


Si tienes que hacer el delivery del pastel, y lo llevas en una caja, debes hacer abrir la misma para ver que llegó todo como corresponde y puedes hacer un formulario de entrega, donde haces firmar a la persona encargada de recibirlo, bajo una leyenda del estilo "El pastel se recibió en tiempo y forma", entre otros datos que consideres relevantes. Si no quieres o no puedes hacer firmar un formulario, por el motivo que sea, al menos sí debes sacarle una foto con tu celular al pastel una vez que lo hayan sacado de su caja. De esta forma, si llegara a sucederle algo, tienes una prueba de que todo fue entregado como correspondía. Nunca se sabe si alguien querrá culparte por alguna negligencia.


NOMBRE Y LOGO DE TU NEGOCIO

Es probable que la parte más divertida de armar tu negocio sea la de buscar el nombre perfecto y crear el logo de tu empresa. Puede parecer una tarea frívola pero será la primera decisión más importante que vas a tomar.

El nombre, el primer mensaje a tu cliente

Primero lo primero, tu negocio necesita un nombre. 


Elegir el nombre apropiado es un factor importante para comenzar con tu negocio. Es el primer mensaje que le llega a tu potencial cliente y tiene un impacto en cómo ellos lo verán, y en un mundo actual súper conectado, es una decisión mundial.


A continuación te nombro algunas cosas que te pueden ayudar a elegir el nombre de tu negocio.


  • Debe ser único. Me refiero a que, por supuesto, no debe estar siendo utilizado por nadie. Para asegurarte, googlealo y chequea que también esté disponible el dominio con ese nombre para tu futuro sitio web (.com, .net, etc.) Puedes chequear su disponibilidad en www.sudominio.com (entre tantos otros).
  • Debe ser inolvidable. Intenta que dure en la mente del consumidor lo más que se pueda, para esto es bueno buscar un nombre que se destaque de los demás. Nombres como “Sweet Cupcakes and Cakes” son más fáciles de olvidar que “Cuchara de Chocolate”. Los primeros son nombres que no tienen un significado en concreto, hay muchos similares, pasan desapercibidos y pierden fuerza.
  • Debe ser fácil de pronunciar, de entender y de escribir. No debe ser necesario deletrear. El cliente no debería tener problemas al escribirlo para, por ejemplo, buscarte en google o referenciarte a sus amigos.
  • No deben ser nombres largos. Piensa que va a ser usado en tu website, impreso en tu tarjeta personal, en tu packaging, etc. Cuanto más simple, mejor.
  • No debe ser una limitante. Por ejemplo “Los cupcakes de Clarita” limita a la fabricación de cierto tipo de productos y no te permite crecer.
  • Que recuerde y tenga alguna connotación con lo que tú haces. Los nombres como Yahoo o Google dejémoselos a grandes empresas como Yahoo y Google.
  • Usa tu nombre personal solamente si piensas dar la cara por tu empresa. Si crees que puedes construir una reputación y ofreces un estilo diferente y personal.



El logo, la primera imagen de tu producto

Tu logo es un elemento visual único que representa a tu producto o servicio, y sería bueno mantenerlo a lo largo del tiempo. Aunque puedes rediseñarlo en algún momento, lo mejor es no cambiarlo por completo. Para esto hay algunas cuestiones que debes considerar. 


El logo debe ser:


  • Apropiado. Si te va a representar, debe tener una estética efectiva y profesional y estar dirigido a tu público. Por ejemplo, si tu empresa es moderna y divertida al igual que tu público, puedes hacer un logo que lo refleje.
  • Versátil. Debe ser flexible para poder utilizarlo como el logo en tu sitio web y tarjetas de presentación, entre otros medios. Por ejemplo, trata de evitar logos muy alargados (verticalmente u horizontalmente) para no tener dificultades.
  • Simple. Un gran logo es simple, descriptible y recordable. Trata de evitar demasiada información visual, como fotografías, o diferentes tipos de letras con muchas palabras, o una amplia gama de colores.
  • Único. Puedes inspirarte en otros, pero debe ser producto de tu propia elección y de un trabajo individual.


Para crearlo te doy unos tips:


  1. Imagina varios y haz unos bosquejos en lápiz y papel. Cuando los vayas haciendo, considera los cuatro puntos que te conté anteriormente. No tienen que ser perfectos, ya que son los bosquejos de tus ideas para tus posibles logos. Puedes inspirarte en logos que busques por internet, pero úsalos como inspiración solamente y arma el tuyo personal.
  2. Cuando los tengas hechos, agrégales color. El color captura la atención, pero está estudiado que cada color representa una emoción, por lo tanto sé cuidadoso al momento de agregárselos.
  3. Selecciona el que más te guste y se adapte a tu negocio. 
  4. Diséñalo. Puedes utilizar herramientas como Inkscape Adobe Illustrator (aunque requieren tener un conocimiento y manejo del sistema) o herramientas de creación de logo gratuitas fáciles de usar, como LogoMaker o LogoYes.
  5. Cuando lo tengas listo, muéstraselo a tus amigos y familiares para que te den su opinión, pueden ver cosas que tú no veas. Sé abierto y receptivo a las opiniones, aunque seas tú quien decida el diseño final. Si es necesario ajústalo o rediséñalo.


PROMOCIÓN 

Se llama promoción a la manera de informar, persuadir y llegar al cliente con los productos que tu negocio tiene para ofrecer. 


Incluye la publicidad, las promociones de ventas (descuentos, concursos, etc.), las relaciones públicas, el marketing directo y la venta personal. Pero no te asustes con los nombres, no vamos a entrar en el detalle de cada uno, veremos el tema que más nos compete: el de la publicidad.


Publicidad

Por buenos que sean tus pasteles o cupcakes, no se venderán si el cliente potencial nunca ha oído hablar de él.


La publicidad es dar a conocer tu producto a tu segmento de mercado y presentarlo de manera que sea el más favorable con respecto a tus competidores.


Lo primero que tienes que saber, es que la buena publicidad cuesta dinero, y tendrás que analizar el costo -beneficio de la misma. El hecho de hacer publicidad no garantiza ninguna venta, tu potencial cliente puede considerarlo innecesario o de escaso valor, y no conseguir ninguna ganancia o incluso alguna pérdida.


Otra cuestión a considerar es que no puede ser engañosa. Primero, porque en todos los países hay regulaciones que lo prohíben. Segundo, porque tu producto debe estar a la altura de lo que dice tu anuncio. Un caso más común de lo que debería, es que se publiquen fotografías de pasteles hechos por otras personas y los anuncien como propios. Esto es absolutamente incorrecto. Por un lado, demuestra la falta de ética profesional frente a otros colegas. Y por otro lado, cuando el cliente reciba su pastel se sentirá defraudado y no volverá a comprar. Peor aún, puede recomendar a otros a no hacerlo.


Hay 5 cuestiones a tener en cuenta al anunciar tus productos:


  1. Dónde gastar
  2. Cuánto gastar
  3. Cuándo gastar
  4. Qué decir
  5. Cómo medir los resultados


Las respuestas a estas preguntan dependen de tu producto, de tu mercado objetivo y de los distintos medios de comunicación posibles.


Elijas el medio que elijas para hacer publicidad, deberás determinar el costo de los anuncios y los resultados que esperas obtener. Estos resultados deben ser medibles, por ejemplo, un aumento de las ventas en un período de tiempo determinado. En números, decides hacer publicidad durante 3 meses y te cuesta $5000, y a cambio esperas obtener un aumento por encima de las ventas que actualmente tienes hoy. Que en lugar de vender 7 pasteles por semana pasen a ser 10 pasteles por semana.


Este costo-beneficio debes establecerlo, ya que es la única forma de evaluar los resultados de la campaña de publicidad.


A estas alturas, ya tienes definidos tus productos y tu mercado objetivo. Ahora falta que te cuente cuáles son los distintos medios posibles donde podrás hacer publicidad y cómo.



LOS DIFERENTES MEDIOS DE COMUNICACIÓN

Medios Tradicionales

Televisión

La ve una enorme cantidad de personas. Es muy masivo. Es el más elegido por grandes empresas para llegar a un número muy elevado de consumidores. Para nuestros tipos de productos personalizados no es conveniente, ya que no es un medio selectivo. Este medio no conoce de edades, de sexo ni de clases sociales. Y también exige una gran cantidad de capital invertido.


Prensa diaria

Este medio está viviendo una transformación, intentando innovar para adaptarse al entorno digital. El soporte en papel de la prensa diaria está sufriendo un gran costo económico y social, y está a punto de desaparecer. Para este tipo de negocio pequeño, deberías dirigirte al diario local, de tu comunidad.

Revistas y publicaciones especializadas

Es eficiente si publicitas en revistas o publicaciones destinadas a tu segmento de mercado. Por ejemplo, una revista de tu ciudad destinada a la organización de eventos de cumpleaños o bodas, o de eventos para niños, etc. 

En las publicaciones en papel como revistas especializadas, o prensa local, el anuncio debe ser contundente. Debe estar bien ubicado en páginas principales o primero en la lista de proveedores de este servicio, o tener un tamaño que no pase desapercibido. Una buena fotografía que diga más de lo que puedes escribir acerca de tu trabajo y datos precisos de ti y de cómo contactarte.

Radio

Al igual que la televisión apunta a públicos masivos sin importar distinciones. Tiene una audiencia mucho menor a la de la televisión, pero todavía hay una gran masa de personas que la consumen. En costos le sigue a la televisión.

Publicidad On-line

Es el único medio que se mantiene constantemente en alza. Nos avocaremos más adelante a éste.


Medios No Convencionales

Ferias

Alquilar algún puesto o stand para promocionar tus productos. Pueden ser ferias locales o internacionales, estas últimas recomendadas cuando el objetivo es buscar mercados externos a dónde exportar nuestros productos. Existen cada vez más ferias alrededor del mundo acerca del Cake Design.


Campañas de degustación

Habilitar un pequeño puesto de degustación en donde promociones tus productos. Puede ser en mercados, supermercados, tiendas, ferias, etc.

Campañas publicitarias en eventos

O en cualquier otro lugar a donde concurra nuestro público objetivo, y en donde podamos difundir o dar a conocer nuestro producto o marca.

Auspicio de alguien

O de alguna institución o de alguna otra empresa. Por ejemplo, utilizar productos de marca y empresa conocida. La empresa y tú podrán complementarse y publicitarse mutuamente (publicidad “No Pagada”).

Anuncios impresos 

Son los que se colocan en cajas, empaques o bolsas destinadas a conservar o transportar tu producto.

Otros

Carteles, afiches, folletos, catálogos, volantes, tarjetas de presentación, calendarios y otros instrumentos publicitarios. Artículos de merchandising que lleven nuestro logo, y que obsequiemos a nuestros clientes.

Boca a Boca

El medio más eficiente: el producto en sí mismo. Al ofrecer un producto de muy buena calidad que satisfaga de tal manera al consumidor y que éste lo recomiende a otros consumidores.

ESTAR EN LA WEB 

Tu Página Web y las Redes Sociales

Antes de hacer algún tipo de publicidad on-line debes estar en la web, en internet. Para esto debes tener una página web o estar presente en alguna red social que muestre tu negocio. No estar presente en internet es como si tu negocio no existiera. Hoy en día todas las personas buscan información en internet.


Si tienes una página de Facebook personal, crea una página de Facebook de Empresa para tu negocio. Si tuvieras un local a la calle en tu ciudad, no creo que tengas tu vidriera desordenada, o con fotos de tus mejores amigos o familiares frente al vidrio, que nada tienen que ver con lo que vendes. Por la misma razón, debes tener tu “local virtual”, tu página de Facebook de Empresa ordenado y úsalo solamente para cuestiones que se refieran a tu trabajo. 


Si no tienes local a la calle, ten tu local en la web, tu sitio web. Depende de cómo realices tu campaña publicitaria puedes hacer que pasen por tu “local virtual” o sitio web muchas personas. Personas que buscan información y quieren conocerte. Y no solamente de tu ciudad, el mundo puede pasar por tu local!


No tener tu sitio web puede hacerte perder oportunidades, pero tener uno mal hecho, poco profesional o descuidado, es peor que no tenerlo, ya que hará ver mal a tu negocio.


Estar presente en redes sociales como Facebook o Instagram está muy bien y es necesario, pero tener tu sitio web es vital para posicionar a tu empresa como un negocio profesional, fuerte, que ofrece a los clientes la seguridad y la motivación para comprometerse con tu negocio.


Sabías que teniendo una página web puedes saber cuánta gente visitó tu sitio o cuántas personas te han mandado emails? Puedes obtener esta y más información. Te sirve además para analizar cómo está funcionando tu vidriera al mundo.


Hoy en día existen muchas facilidades y aplicaciones que te pueden ayudar a construir una página web, aunque te aconsejo que cuentes con la ayuda de un profesional en el tema (que en algún punto la vas a necesitar de todas formas).


Si vas a crear tu sitio web, te aconsejo que tengas en cuenta lo siguiente:


  • Que se vea prolijo, pocas cosas y claras. Ve al punto.
  • Puede ser de una sola página, no hay necesidad de menús (en primera instancia).
  • Que sea fácil de navegar.
  • Que contenga más imágenes que textos. Hoy la gente se aburre rápido leyendo, así que trata de transmitir tu mensaje con imágenes.
  • Que contenga un poco de información acerca de ti (puede ser en una página aparte o no)
  • Que contenga fotografías de tus productos de calidad y profesionales. Con muy buena luz. IMPRESCINDIBLE. 
  • Que tus datos de contacto y links a redes sociales sean fáciles de ver.
  • Que se adapte al tamaño de pantalla de cualquier dispositivo, en especial: los celulares! Hoy en día cada vez más gente utiliza los celulares para TODO.


Para empezar, que cumpla con esos requisitos está bien. Más adelante, puedes ir agregando otra información como:


  • Testimonios
  • Prensa
  • Términos y condiciones
  • Álbumes con fotografías (clasificados por pasteles de bodas, para cumpleaños, etc.)


Con respecto a las redes sociales, no es necesario que estés presente en todas ellas. Recuerda que hay que invertir tiempo para mantenerlas, para poder “alimentarlas” con nueva información regularmente. Elige algunas en las que te sientas cómodo.


Por este medio también podrán comunicarse contigo. Considero muy importante que contestes los mensajes. Las redes sociales son justamente eso, redes para socializar y comunicarse. Si se contactan contigo hay que poder responder. Intenta dar respuesta en menos de 24 horas, en lo posible. Y siempre que se trate de la posibilidad de generarte un nuevo trabajo tienes que continuar la comunicación por mail.


Tu tiempo en las redes

Hay ciertas cosas que pueden sucederte cuando estás en contacto con las redes sociales. Y la primera es que te consuma mucho tiempo. OJO! A veces te puedes sentar un momento para publicar alguna información y contestar varios mensajes, y te levantas de la silla 2 horas después. Cuidado! En las redes sociales te puedes quedar enganchada como en cualquier otra red. Y tu tiempo es oro. 


Si te pasa esto, mi recomendación es que estipules un horario para esta tarea. Por ejemplo, todas las tardes de 17 a 18 hs. o hasta las 20 hs. depende de cómo sea tu trabajo. Conozco a una colega exitosa que dedica todos los días 4 horas a comunicación y redes sociales. Si tu horario es de 17 a 18 hs. y te envían un mensaje a las 18:30 será contestado a las 17 hs. del día siguiente. Porque si debes cortar lo que estás haciendo cada vez que recibes un mensaje, acabarás alterando tus otras tareas (así sea ducharte tranquila).


Si estableces un horario para comunicarte con el resto del mundo, tanto en las redes como por mail, te sentirás mucho más tranquila y segura. Te lo digo por experiencia propia. Establecer un horario también te servirá para cuando estés de vacaciones. No tendrás que estar pensando qué hacer cada vez que escuches el ruidito de mensaje nuevo en tu teléfono. Sabrás que le dedicarás tu media hora plena a contestar tus mensajes y cuando se termine tu tiempo, volverás a estar plenamente dedicada a otra cosa. Cumpliste con tu tarea y mañana seguirás con el resto.


Otra pregunta es cada cuánto se debe subir una publicación a una página. Yo creo que lo ideal es una por día o cada dos días, creo que es el tiempo que se necesita para conseguir información nueva de calidad que interese y que no canse a la audiencia. No dije que fuera fácil. Hay muchos pasteleros que delegan esta tarea. O tienen personas específicamente destinadas todo el día o la mayor parte de él, a alimentar las redes sociales.


El tiempo en las redes sociales también es importante que lo puedas administrar, planificar y controlar, como lo veremos más adelante, de manera que no te consuma más de lo que tienes.



PUBLICIDAD ON-LINE

La publicidad en internet está creciendo cada vez más. Esto se debe a que los usuarios sustituyen los medios tradicionales de información y entretenimiento que nombramos anteriormente, por internet. Consultan, se entretienen, buscan todo tipo de información de productos y servicios a través de la web.


Puedes publicar en internet para conseguir cualquiera de los siguientes objetivos:


  • Un mayor número de tráfico a tu web que se traduzca en ventas
  • Multiplicar la visibilidad y notoriedad de tu marca
  • Llegar a nuevos mercados
  • Fidelizar clientes
  • Otros


Hay muchas formas de anunciar en internet, en diferentes plataformas. Solamente voy a nombrar las que se ajustan más a nuestro tipo de negocio y son fáciles de administrar. La mayoría son pagas, deberás evaluar si cuentas con el presupuesto, pero puedes empezar con muy poco dinero (a diferencia de las publicidades por medios tradicionales). Te recomiendo que elijas una, pruebes unos meses y evalúes cómo te está yendo, antes de avanzar con otras.


Publicidad en la búsqueda de Google (Google Adwords)

Utilizar Google Adwords sirve para que cuando realizas una búsqueda en Google, tu anuncio aparezca en la parte superior como resultado de la búsqueda. Es una de las más utilizadas para conseguir más “clicks” hacia tu página web.


El anuncio está formado por un título de 25 caracteres, una URL visible para mostrar tu dominio (el nombre de tu sitio web), y dos líneas descriptivas de 35 caracteres cada una. 



Publicidad y campañas de video

El video es el formato más directo, intenso y envolvente del momento. Un video atrae más que una imagen o texto.


Puedes realizar algún video corto para colocar en alguna red social, o crearte tu canal en YouTube, subirlo a YouTube y direccionarlo a tu sitio web, o página de Facebook. 


También puedes “pegar” tu video de YouTube en tu sitio web. Por ejemplo puedes hacer un video de presentación de tu marca y usarlo en la página de inicio de tu sitio.


El video es una muy buena herramienta para llegar a tu cliente y mostrar en segundos de manera amigable lo que quieras de tu negocio.


Si vas a hacer un video, ten en cuenta lo siguiente:


  • Crea el contenido que tu público compartiría.
  • Haz contenidos enfocados a tu público.
  • Haz contenidos entretenidos.
  • Que sean cortos. La gente se aburre fácilmente.
  • Intenta generar una “conversación” con los usuarios que consumen tu contenido.
  • Sé auténtico por sobre todo.


Publicidad con Facebook Ads

Facebook es una de las grandes opciones a la hora de invertir en publicidad.


Se destaca de otras plataformas por ofrecer al anunciante filtros de segmentación que te permiten llegar a personas con características personales concretas como: edad, estudios, situación sentimental, puesto laboral, comportamientos e intereses específicos. 


Si tienes definido tu segmento objetivo, como te expliqué anteriormente, podrás obtener grandes resultados. Facebook ha perdido usuarios menores a los 18 años, éstos se están volcando a otras plataformas, así que si tu público objetivo es mayor a esta edad, Facebook podría ser una gran opción hoy.


Diseñar una buena estrategia de publicidad en Facebook Ads es la clave para después obtener resultados. 


Actualmente, existen varios tipos de campañas centradas cada una en un objetivo. Las más utilizadas son: 


  • promocionar tu publicación
  • atraer personas a tu sitio web, y 
  • aumentar reproducciones de vídeo


Crea buenos contenidos con fotografías profesionales y con información relevante o videos, en tu página de Facebook, y te aconsejo crear un calendario para invertir en días concretos de cada mes y promocionar tus mejores publicaciones. Conseguirás aumentar la viralidad de la publicación y reactivar a tus fans.


Puedes empezar probando hacer tu campaña por un período corto de tiempo y evaluar los resultados. 



Publicidad en Twitter

A pesar de que sigue creciendo la publicidad por este medio, no es tan utilizada como la de Facebook. Twitter se destaca por tener muy buenos filtros de segmentación de mercado. Por ejemplo, se puede segmentar por usuarios para llegar a seguidores de la competencia, o segmentar por televisión, para llegar a personas que escriben algo relacionado a algún programa de televisión.


Al igual que Facebook, puedes determinar el monto de dinero destinado a publicidad por día y el presupuesto total, y asignarlo a tu segmentación.


Estudia después de cada campaña los resultados para ver si te conviene replicarla o mantenerla en el tiempo.



Publicidad en Instagram

También puedes hacer campañas de publicidad en Instagram. Y la administración de tus campañas y anuncios están vinculadas a tu cuenta de Facebook.

Si tienes imágenes de calidad y quieres promocionar tus productos, Instagram puede ser una buena alternativa. Te recomiendo que publicites por este medio solamente si tienes muy buenas fotografías.


Ventajas de la Publicidad On-Line

Considero que este tipo de publicidad es muy ventajosa para aumentar nuestro negocio por varias razones:


  • Por su bajo precio. 

    Porque elijas la plataforma que elijas, puedes conseguir resultados por muchísimo menos dinero que si anunciaras en tv, radio, prensa, revistas. Tú fijas el máximo a gastar.

    Tip: invierte de a poco hasta que tengas más experiencia y ajusta el presupuesto de cada campaña, pensando en objetivos alcanzables.


  • Porque es inmediata, se puede controlar y es multimedio. 

    Porque no tendrás que esperar más de 24 hs. para que tu campaña esté activa.
    Porque puedes pararlas, pausarlas o programarlas cuanto tú quieras.
    Porque todas las plataformas están adaptadas con formatos visuales: gráfico y video. Es máxima flexibilidad!

    Tip: las campañas creadas para fechas concretas, con inicio y fin, concentran en menos tiempo el presupuesto por lo que suelen ser más efectivas.


  • Por los filtros de segmentación específicos

    Con la publicidad online siempre podrás llegar a un público objetivo específico haciendo uso de los filtros como: ubicación, edad, género, idioma, intereses de navegación y compra, comportamientos o incluso características personales.


PLAN DE NEGOCIO Y PLAN DE MARKETING

A esta altura ya tienes todos los conceptos que necesitas para avanzar y pensar en armar tu Plan de Negocio.


Pero antes de comenzar a hablar de Planes, debes dejar bien en claro POR QUÉ y PARA QUÉ estás en este negocio.


Armar el Plan de Negocio debe tener un sentido, y es llevar a tu negocio hacia un objetivo. 


Puedes dedicarte a hacer pasteles para vender, siendo tu objetivo solamente ganar algo de dinero extra, ya que tienes otras cosas más importantes en tu vida que dedicarle más tiempo a generar un negocio más ambicioso, que en realidad no tienes ni ganas ni tiempo. Te encuentras muy bien con lo que vienes haciendo y cómo lo vienes haciendo y no tienes interés de llevarlo a otro nivel. Y eso está muy bien. Pero debes tenerlo en claro, y definir cuál es tu “POR QUÉ y PARA QUÉ estás en esto”.


Es importante que busques y encuentres tu “POR QUÉ y PARA QUÉ”. Así sabrás si debes dedicarle tiempo y esfuerzo a realizar un Plan Negocio. 


Si estás en duda, tómate tu tiempo para pensar si quieres avanzar y organizar tu negocio. Si decidiste que sí, a continuación te cuento cómo hacerlo.


Como nos dedicamos a los pasteles, describamos el plan de negocio y el plan de marketing en términos de un pastel. 


El plan de negocios es un pastel y el plan de marketing una porción (la más grande). El plan de negocios es la visión general de nuestra empresa y el plan de marketing es el detalle de lo que se necesita hacer para llevar a cabo nuestra empresa. Un plan contiene al otro. El plan de negocios es único para tu empresa y puede contener varios planes de marketing para diferentes marcas o productos que quieras ofrecer. Por ejemplo, si tienes dos tipos de productos muy diferentes que apuntan a distintos segmentos de mercados (diferentes tipos de clientes) es probable que quieras hacer dos planes de marketing, uno para cada producto.


Armar tu plan de negocios y plan de marketing puede sonar como algo complicado. Pero en realidad, no es nada más que ordenar todos los conceptos que ya estuvimos viendo hasta acá. Es organizar la información que tienes y escribirla sin olvidarse de nada.


Cada negocio es único y, por lo tanto, cada plan de negocio debe ser un documento único realizado a conciencia. 


Es una gran ayuda para ordenar todas esas cosas que tienes en mente y darte cuenta de las que ni se te han ocurrido pensar y son importantes. 


  • Te ayuda a reflexionar. 
  • Te ayuda a pensar qué quieres hacer hoy, dentro de 1 año y dentro de 5 años. 
  • Ayuda a tener una visión clara de tu objetivo final (si es que tienes uno hoy) y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia éste. 
  • Ayuda a tener más claro cuál es tu negocio y hacia dónde quieres dirigirlo. 
  • Ayuda a sentirte más profesional con tu trabajo, más seguro, y a caminar con mayor firmeza en tus decisiones. 
  • Ayuda a establecer tu camino, tus metas y sepas hacia dónde vas mientras vas. 
  • Ayuda, si trabajas con alguien más como socio, a que tengan en claro de qué se trata su negocio y a que no haya sorpresas para ninguno de los dos. 
  • Y si en algún momento necesitas inversores, es el plan que podrás mostrar para describir de qué se trata tu negocio. 


Sin el plan de negocios no sabrás si has alcanzado tus objetivos.


Es importante que sepas que la elaboración del plan lleva tiempo. No se hace de un día para el otro. Puedes sentarte a escribirlo por partes, y de a poco. Cuando lo hagas y sientas que no tienes la respuesta de algo rápidamente, no te preocupes, déjalo y continúa en otro momento. Es probable que en este camino aparezcan nuevas ideas y lo vayas modificando. Es un trabajo que lleva tiempo, pero es tiempo bien invertido que acabará por ahorrarte tiempo.



Cómo armar el Plan de negocio

Vamos a hacer un plan que contenga la siguiente información:


  1. Nombre de tu negocio.

  2. Cuáles son los servicios y productos que ofrece y a quiénes. En otras palabras, por qué existe tu negocio. 

  3. La propuesta de valor. Cuál es el valor agregado, en otras palabras, qué estás ofreciendo que haga a tu producto único o qué has detectado que el mercado está necesitando que puedes ofrecer.

  4. Hacia dónde quieres llevar tu negocio en un término de 5 años. Tu visión del negocio. Puedes definir tus objetivos año por año. Por ejemplo: Año uno, contratar un empleado para el horneado. Año dos, trabajar solamente en el proceso de decoración. Año cinco, abrir un local de venta al público.

Luego definimos la estructura del Plan de Marketing como la que sigue a continuación.


Cómo armar el Plan de Marketing

Vamos a armar un plan de marketing que contenga la siguiente información.


  1. Descripción del producto 
    Acá definimos en detalle qué tipo de producto/servicio queremos vender.

  2. Definir el mercado objetivo 
    Definimos cuál es nuestro segmento de mercado al que nos interesa vender nuestro producto indicando aspecto demográfico, geográfico, estilo de vida o cualquier tipo de fragmentación que resulte apropiada. Pensar por qué es éste nuestro objetivo, qué tamaño tiene, etc.

  3. Análisis de la Situación. Fortalezas y Debilidades
    a. Definimos las fortalezas y debilidades de los principales competidores y sus productos. Pensamos teniendo en cuenta: su experiencia, la calidad del producto-servicio, por qué los eligen, cómo comercializan, cómo publicitan, etc. Por ejemplo, una fortaleza de algún competidor podría ser su relación precio-calidad. Y una debilidad podría ser que son nuevos en el mercado y aún no es conocido. Busca todas las fortalezas y debilidades que puedas.

    b. Definir las fortalezas y debilidades de nuestros propios productos-servicios. Por qué ganas clientes y por qué los pierdes. Analiza tu producto, tu servicio, tus precios, tu publicidad, tus procesos, tu personal, tu imagen, tu marca, tu localización, tu distribución, tu packaging, tu calidad. Un ejemplo de fortaleza podrías ser nuestro talento en la decoración o nuestra forma de publicitar. Y una debilidad nuestro alto precio.

  4. Problemas y Oportunidades
    Acá escribimos cuáles son las oportunidades de negocio que vemos en este mercado. Y los potenciales problemas que podemos encontrar con sus correspondientes soluciones para superarlos. Por ejemplo, un problema puede ser los bajos precios de los competidores o la experiencia que tienen ellos en el mercado. Una oportunidad puede ser que cada vez hay más demanda de los clientes por buenos y nuevos productos.

  5. Objetivos de marketing
    Definir nuestros objetivos de marketing es el definir cuál es el o los propósitos de las actividades que vamos a proponernos realizar. Por ejemplo: ganar tantos más clientes en un año, aumentar nuestra buena imagen, aumentar nuestra venta anual en un determinado porcentaje con respecto al año anterior, atraer tantos más clientes a nuestro sitio web, mejorar el ranking de búsqueda en Google, construir una buena reputación en nuestra zona, proveer productos de excelente calidad, ser competitivos en precio, ser líderes en venta en nuestro segmento o zona, etc.

  6. Estrategias de Marketing y de Publicidad
    Definir la estrategia de marketing es definir qué actividades vamos a hacer para cumplir con nuestros objetivos propuestos. Y cómo lo haremos.

    Por ejemplo, la lista de estrategias puede incluir:


  • Ofrecer más variedad de productos o de servicios. Por ejemplo, delivery, facilidades de pago, etc.),
  • Ofrecer nuevos atributos para nuestro producto. Por ejemplo, nuevo empaque, nuevo diseño, colores, logo.
  • Ofrecer una nueva línea de productos. Por ejemplo, puedes ofrecer una línea Clásica de pasteles con sabores y rellenos tradicionales y una línea Premium con sabores y rellenos más sofisticados a un precio mayor. Si la que te interesa vender es la Clásica, esta estrategia puede servir para que tu cliente compare los precios y sienta que hace negocio comprándola.
  • Ofrecer un nuevo producto sencillo a un precio bajo, para llegar a nuevos clientes y hacernos conocidos.
  • Ofrecer descuentos para compras grandes para fidelizar clientes.
  • Ofrecer alguna promoción por temporada u ocasiones especiales (por ejemplo, 2x1 o algún porcentaje de descuento por tiempo limitado).
  • Ofrecer con la compra cupones o vales de descuento para su próxima compra.
  • Ofrecer delivery gratis en órdenes superiores a un determinado precio.
  • Ofrecer venta de productos por internet.
  • Ofrecer nuestros productos en puntos de ventas, negocios o locales ya establecidos.
  • Establecer alianzas con otros negocios para ofrecer tus productos en sus tiendas virtuales, etc.

    Las estrategias de publicidad pueden incluir:

  • Poner anuncios impresos en diarios, revistas especializadas, revistas barriales.
  • Anunciar en revistas o diarios de internet.
  • Promocionar en redes sociales.
  • Participar en ferias y exposiciones.
  • Ser sponsor de un evento mediante la donación de productos, o la publicidad de tu marca.
  • Participar de concursos.
  • Crear volantes, folletos, presentaciones.
  • Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
  • Crear campañas de email marketing.
  • Newsletters


Puedes incluir en tu lista de estrategias todas aquellas que consideres que sirven para cumplir con tus objetivos. Te recomiendo que selecciones unas pocas como para empezar, las que te parece que puedas manejar mejor o que puedan darte más valor. Una vez que las tengas escritas en tu plan, tendrás que asignarle su tiempo.


Para esto deberás escribir las actividades en tu calendario anual. Puedes llevar un calendario específico de marketing o llevar estas actividades en tu calendario habitual de tareas. 


Por ejemplo, supongamos que quieres anunciar en Facebook cada vez que haya ocasiones de festejo, como Navidad, Halloween, San Valentín, Día de la Madre. Tendrás que realizar ciertas actividades en los meses de diciembre, octubre, febrero. Escribir estas actividades en tu calendario a principio del año, te mantendrá organizada y te ayudará a darte cuenta cada vez que debas realizar nuevos trabajos, que tu tiempo disponible estará reducido debido a estas tareas. 


Seguramente en los meses de abril y mayo tienes más tiempo disponible para tomar pedidos que otros meses. Puedes utilizar estos tiempos para crear nuevos productos para Navidad, diseñarlos, fotografiarlos y tenerlos listos para publicitar en diciembre, ya que durante este mes vas a estar más ocupada con tus tareas de marketing y elaborando pasteles. Es decir, que en mayo tendrás una tarea de “crear nuevos cupcakes navideños”, y en diciembre “Anunciar publicación en Facebook” y “Publicar en la revista”.


Además, tendrás agendado en tu calendario anual tareas como “Actualizar pago a Facebook”, “agregar anuncios Día de la Madre”, entre otras. 


Como cualquier otra tarea, si tus actividades de marketing no las tienes planeadas, organizadas y escritas en tu calendario, ya sea en papel o digital, es probable que se te pasen por alto, o peor aún que las quieras hacer a último momento y tu tiempo disponible no sea suficiente. Recuerda cómo debes administrar tu tiempo.


Otra cosa que debes hacer es llevar el costo que incurres en publicidad. Deberás anotar estos gastos en tu agenda de gastos generales, porque a fin de año vas a tener que realizar un análisis de esfuerzo. Por ejemplo, si gastaste $10.000 para participar de una exposición y tus ventas en la misma no alcanzaron a cubrir este gasto es muy importante que lo sepas. O si inviertes en una revista para la temporada navideña $5.000 y sólo has recibido un pedido que viene por haber visto el anuncio, es mejor evaluar si vas a volver a anunciar en la misma.


En base al costo incurrido en publicidad y los beneficios u objetivos alcanzados, evaluarás tus estrategias de marketing y decidirás si continuarás con las mismas o no.




CONCLUSIÓN

Junto con esta Guía, adjunto los modelos o plantillas de planes para que puedas construir los tuyos en base a esa estructura. Fueron adaptados para este tipo de negocio con una estructura sencilla. La idea es tratar de simplificarte la tarea y no complicártela. Puedes imprimirlas e ir completándolas de a poco.


También adjunto un calendario de tareas y marketing que puedes utilizar para organizarte. Hay cientos de modelos que puedes hacer o adaptar si éste no te resulta cómodo. A modo de ejemplo, hay escritas algunas actividades que debes borrar para utilizar. Si prefieres llevar tu calendario en papel está bien, lo importante es tener tus actividades planificadas y escritas.


Recuerda que también tienes la calculadora de pasteles, el formulario  de pedido y el de orden.


La realización de los planes de negocio de marketing no son opcionales. En algún momento tendrás que sentarte a pensarlos y dedicarles parte de tu tiempo. Empieza de a poco, no es una carrera, pero verás que te ayudará a aclarar qué quieres para el futuro de tu negocio de pasteles.


Los negocios tienen planes. No importa el tiempo que te lleve hacerlo, si planificas para 6 meses o 5 años, al menos planificas. Y llévalo a la práctica! Ningún plan por más brillante que sea, será exitoso si lo haces a medias. Seguramente irás aprendiendo en el camino y adquiriendo experiencia en esto, por eso mejor empezar cuanto antes. El próximo plan te saldrá mejor.


Lo bueno de tu negocio de pasteles es que tú decides qué es importante para tí y qué no. En esta Guía tienes la información necesaria, conceptos, ejemplos y consejos, pero en tu negocio mandas tú y decidirás cómo quieres hacer las cosas. Tu negocio reflejará quién eres, qué ideas tienes, y hacia dónde quieres ir.  


Suerte en tu camino!